深度营销的模式介绍及操作.ppt

深度营销模式介绍及操 作  我们的生存环境 市场进入集约化发展阶段,竞争加剧 客户需求的个性化趋向(场细分的趋势 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限 零售终端争夺的本质 欢渠道的依性(酒香不伯巷子深 对降价促销的依救性  市场营销环境的不确定性 ·流通业的发展相对滞后 ·市场环境快速变化,难以预测 (不连续、不可控持续突变、复杂多变) 营销环境中的独立变量 需求的不确定性 竞争的不磅定性 非理性因察 在这种境下,企业赢得市场竟争的吴健是 什么?  市场竞争的实质 ·市场容量逐步萎缩,竟争加剧 需求的差异化和变化的快速化(速度的竞争 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限 产业开始升级,进入集约化发展阶段 中国流通业的发展相对滞后 现代企业竞争不再是单个企业或产品之间的竞 身,而是各企业所构建的产业价值链之间的竟争 业需要缝立基于价值链的整体竞争战略  基于战略的整体营销观 企业整体竞争战略 管理 运营管理战 战略 深度营销 略 战略 研 人力资缬啮理 供应商 ·企业基础设施 价值链内‘集 外·市 渠道 买方 部·产·部·场 唇潜后·营串 价值链 价值链  深度营销基本思想 加强渠道、买方价值链的有效联系,构建营销价值链 深化与渠道和用户的关系,谋求营销价值链的系统协同效 率,获得竞争优势 各环书分销效率的提高 企业与渠道价值链协问效率 改渠道价值链的增值性(与用户价值的同 提高产品和服务的有效差异性  深度营销基本思想(续) 强调营销价值链的动态管理 ·强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 强调有组织的努力,注重营销队伍培养 ·强调深化客户关系,开发客户价值 强调市场的精耕细作  深度营销三个基本转化 做市场 做业务 深化关系(“维、深化发展关系 (未来的长期行为) 简单交易关系 ·(短期行为) 提高“单产”为目标 做市场 精心培育与发展市场 的精耕细作 ·粗放式扩张 °的市场运作 单枪匹马的猎手职业化(种的行家里手 职业化团队 业余选手  深度营销基本战略步骤 ⑩确立主导地位,加强营销价值链管理,获得 系统协同效率,冲击区域第一,获得持续竞争 优势 把握竞争的关键环节,加强整体响应能力 为客户提供增值服务,不断强化渠道各环节 的优化和管理,提高分销效能 ⑩整合有限的资源,深化与渠道成员的关系 提升客户关系价值,建立“从企业-经销 商-消费者”的营销价值链  ARS战略概念 Area Roller Sales(ars) —是通过有组织的努力,掌控终端,提升客户关系价值 滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域 市场第一的有效市场策略与方法。 有组织的努力 掌控终端 ·关键词 客户关系价值 滚动式培养与开发市场 冲击区城市场第