运营策略-医美行业(1).docxVIP

今天我们用一个实操的案例来分解生意的万能公式： 营业额 = 流量 * 转化 * 留存 * 单价（价值） 我之前也提过这样的公式， 但很多可能并没有深刻的理解， 今天我们用医美的案例 来详细的解释这个公式要如何运用。 我简单介绍一下，我们接受医美这个项目的时候的一些情况。 医美这个行业， 大多数人普通人都会认为医疗整形是一个非常暴利的行业。 一般人可能会认为医美的产品毛利率很高，很赚钱，购买的价格非常高，所以一般外行 人都觉得。开个医美机构可能就挣很多钱，觉得非常的暴利，觉得是躺赚。  就是说 但实际上并不是这样， 但我们进入这个行业的时候， 你会发现医美行业的客单价可 能非常高，但是实际上可能他并不赚钱，甚至可能还亏损。 这原因在于这个行业已经进入到供大于求的，供过于求的这个阶段。 就是为什么医美现在不好做，挣不了几个钱。这里面有三个因素： 一个是高额的营销费用； 第二个是渠道的抽佣非常高。 因为医美行业的获客成本非常高，就变大了，渠道介绍一个客户的抽层非常高，甚至占到整个项目中  所以渠道的话语权 50% ～ 60% 的费用； 剩下的一个就是坐班医生的费用也非常高。 这三个就导致了你的毛利率看起来很高。 但就因为上面三个原因就导致赚不了几个 钱，甚至你最后一算，还亏损了！ 我们正式进入任丘之前，在这个地方也做了一些调查，也证实了这个行业的现状。 首先任丘是一个九十万人口的四线城市， 他市场规模有限啊， 就是说在这个市场规 模里面基本上没有一家是挣钱的。 任丘九十万人口，我们用公式算了，任丘整个一年的市场规模大约 2000 万。然后 你分到每一个月， 也就近两百万而已。 然后整个任丘市具有医疗整形资质的大约有 6 家， 每一家均分也就是几十万。 我们在任丘， 曾经有一个很大的竞争对手， 他们的门店装修， 营销团队， 营销广告， 都比我们做的好，但是还是倒闭了啊，直接被别人收购了，那么这就不是说他做不好的 缘故，是因为任丘市场规模就这么小，每一家都吃不饱。 所以当你用传统的经营模式， 他已经不适合当下的情况了。 你再用以前传统的那种 盈利模式去获客、做生意的话就可能就不行了。 那我今天就重点讲讲这个公式：营业额 = 流量 * 转化 * 留存 * 单价（价值）。 首先就是说这个公式里面有四个指标： . 流量； . 转化； . 留存； . 单价（价值）。 那么这四个指标里面，因为行业的不同，你可能的侧重点就不一样。 比如说我们现在在做的医美， 最重要的是哪个指标呢？就是留存。 为什么这么说呢，因为医美他有坪效和人效的限制，就是你一天接待的人数，它是 有房间的限制，然后有人工耗时的限制，这就导致很大的流量进来，根本就接待不了。 那么接待不了，就浪费了流量，就没有意义啊。 你再比如说单价， 我们采用的这个模式， 整个盈利模式从原来的单一的盈利模式转 向复合的盈利模式，我们的毛利率非常低，可能只有百分之二十到百分之三十的毛利， 但是我们获取的是用户的终身价值。 就是说虽然我们毛利率很低， 但是可以刺激用户不断的进店消费。 从长期来看就是 我的价格低了，但用户进店的频率高了，我仍然是挣钱呢。 而当我们的用户足够多的时候， 你会发现你挣钱的方式非常多， 你不局限于这个产 品挣钱，也不仅仅是依靠会员费赚钱，这个变现的方式太多了啊，我手上有大量的高质 量的用户，你完全靠收取“过路费”都没问题的！ 接下来讲讲，在实际的操作中如何借助这个公式， 突出留存，弱化流量，弱化单价 的。 这四个指标在医美案例中的具体操作的思维： . 流量：采用预约制，控制流量 . 转化：超过 5 次以上未转化的人延长预约时间 . 留存（重点）：用户基础信息收集表、用户行为信息溯源表、客户满意度问卷 调查表、用户接待流程手册 . 单价：价格手册；单价低、高复购 根据这个公式，我们要重点突出的是留存率。 怎么突出呢？我们用一个词来体现，就是四表一册。 四表一册： . 用户预约表 . 用户基础信息收集表 . 用户行为信息溯源表 . 客户满意度调查问卷表 . 用户接待流程手册 首先我们最主要的是留存率， 我们不需要非常大的流量进来。 因为你给我一天几百 个人，我也接待不了，接待不了就没有意义，徒增浪费而已。 一、流量 我们的重点不是流量，但不意味着我们不需要流量啊！ 所以我们接手这个项目时， 我们设计了十次嫩肤疗程的活动。 这个活动他的影响力 是很大的，店长说我们的这个活动，就是村子里面的人都知道了。 因此，我们这个流量也是可观的， 但由于接待量有限， 我们采用的是用户的预约表， 在控制流量。 我们曾测算过，就是每天新增用户达到 40 ～50 人，是我们的接待的上限。一天只 能接待 50 人，那你一天给我个几百、上千个人是没有意义的， 总之一下子涌进大流量，对我们没有意义。