江苏无锡瑞城国际项目营销执行计划页_.docx

与新区内企业自上而下建 派专人进行客户数据库管 本社区内部分建筑物的落成，部 与新区内企业自上而下建 派专人进行客户数据库管 本社区内部分建筑物的落成，部 “经典资料，WOR文档，可下载修改” 【战略主旨】 以可实现与直效性为最高指导思想，实行低成本“短、平、快”的操作模式 利用地毯式排摸建立区域新客源数据库，利用特价房源重启现场来人与成交 【营销总纲】 本阶段由于会所装潢、样板区整改并未完成，产品力上无重大利好呈现。加之价格高出市 场行情甚多。因此该阶段必须革命性地改变传统营销思路，变“等客来”为“走出去” ，调 动售楼人员积极性外出拓展客户，并以售楼人员为核心，有效组织管理临时促销人员，对 新区内目标客源区域进行“地毯式摸排”，努力提升售楼处上客量，短时间内打破目前僵局。 此外，此阶段内，本案应与区域内大型商家与中介公司积极接洽，谋求合作，共享商业资 源及客户资源，在地产冷海中另辟蹊径，找出一条具有瑞城特色的突击之道。 【营销重点】 样板区整改方案确定 会所装修方案确定 促销人员的组织管理 区域内大型商家联动 区域内中介公司联动 老客户联谊挖掘新客户 渠道营销+数据库营销+体验式营销 立良好沟通机卩执行理，对已购进行细致回访,始，包括熟悉职嵌整理出新区企业职工名［略分业主入住形成的生活氛围。为 立良好沟通机 卩执行 理，对已购进行细致回访, 始，包括熟悉职 嵌整理出新区企业职工名 ［略 分业主入住形成的生活氛围。为 “体验式营销”奠定了基础。为 目的：“地毯式”对区域内工作人员进行定点拦截，强制传达楼盘信息 ? 对周边5公里内主要工厂企业员工上下班动线进行调研，布点主要路口 ? 根据路口人流情况分为 A B级，通常A级路口安排2-3人，B级路口安排1-2人 视全天时间点不同进行调整。 ? 通常一周两天，安排在周二周四比较适宜。 ? 要点：该战术面对人群流动性较强，派发时需强调“售楼处有小礼品，欢迎参观” ， 并了解企业员工宿舍位置，为日后派报提供针对性目标。— 2、公共设施蹲点策略 目的：禾U用公交、电信、银行等基础设施进行“蹲点式”派报，结合小礼品，进 行客户资料收集。 ? 对新区内特别是厂区内主要邮局、银行、电信、超市、公交站点进行调研，安排人 员定点蹲守派报。 ? 每天下班前针对当天派报绩效进行评估，同样根据人流情况区分 A、B级。 ? 人员安排以两人为一小组，A级点2组人，B级点1组人。 ? 通常一周三天：周一、周三、周五。 ? 要点：该战术面对人群流动性较弱，有时间停下来向对象作楼盘的简单介绍。视客 户意愿进行客户调研。 ? 要点：调研时应保持礼貌，不可坐强制性要求，随身携带小礼品，客户填写完成调_ 研表后赠与，并引导案场位置。 3、传达室夹报策略 目的：对企业传达室人员进行良好公关，与之建立联系，对企业每日报纸进行夹 报。 ? 售楼处分组对厂区进行标地，整合为一张完整厂区分布图。 ? 按区域包干至小组，由组长带领携带礼品上门公关。 ? 如联络成功，则每周一次进行夹报。 ? 要点：不以夹报为最终目的，重要的是与传达室工作人员保持良好关系，为日后长 期活动提供便利。 4、 班车派报策略 目的：针对企业班车进行派报 ? 同样以小组为单位，对片区内企业班车数量、班车人数进行调研统计，汇整成表格。 ? 携带礼品与班车司机建立关系（每部车两包烟），记录姓名与联系方式。 ? 每周一次进行派报。 ? 要点：与司机交流过程中了解班车行驶路线与主要停靠点，—方便日后选择市区重要 停靠点进行派报 5、 黄页、新区企业名录直销策略 目的：对新区企业中高层进行一对一沟通。筛选出有效客群。 ? 企业数据库购买——购买有价值的企业数据库 ? 电话拜访一一进行电话回访，记录客户相关信息，以备以后回访使用 ? 甄别客户一一对有意向的客户，判断其投资、自用和租赁的意向 ? DM直投一一销售员对意向客户进行 DM邮寄，并积极保持联系 ? 回访——进行电话回访 ? 邀约一一对有意向的客户进行邀约，邀请其亲至售楼部现场 ? 电脑记录 每天将当天信息输入电脑，作为个人工作绩效的凭证之一 ? 要点：每次电话沟通前均需有适当由头，如促销信息、 SP活动等，因为陌生沟通 的成功率较低，每日例会鼓励与总结电话说辞尤为重要。此外，由于电话营销以录 入信息为首要目的，不要指望客户在第一次沟通就产生强烈购房意向。 6、 区域商家联动策略 目的：与区域内商家分享客户资源，联手开展 SP促销活动 ? 要点：1400组老客户资源是我们与商家合作的筹码， 举办活动时，要让客户在“获 禾『的基础上积极参与，资料由我方严控，尽量不造成扰民。 7、 下乡策略 目的：拓展区域外客源 ? 针对周边乡镇进行市场调研，了解相关规模、人口、经济等指标，明确拓展乡镇。 ? 确定核心区域，接