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菲律宾AYALA成功案例解析 购物中心的招商租赁需要进行全面的统筹规划， 并不仅仅只是租赁 团队或者租赁中介的事，租赁工作事关所有人，包括开发商项目经 理以及购物中心的职业经理人， 另外开发商在早期规划的时候就应 该让租赁团队参与进来，而且你要知道，一个好的建筑不一定能够 确保非常成功的租赁。 一个好的租赁项目应该具备的要素呢？ 首先我们必须要非常了解我们的顾客和所处的竞争环境。 客户是很“花心”的，他们不停的到不同的购物中心光顾，你怎么 让顾客到你的购物中心光顾然后掏腰包呢？这个是我们要思考的。 开发商对竞争环境也要了解，不要低估竞争的压力，开发商知道他 要提高哪些服务，而哪些服务是他们不能够或者没有能力提供的， 你们要对客户和竞争对手有一个非常清醒的认识， 要比周围的竞争 市场做的更好。我们竞争的目的是要给消费者一个卓有成效的体 验，他们来购物中心是为了享受一些美好的时光，跟朋友跟他们的 爱人一起庆祝某一个特殊的时光，来享受生活，制造美好的回忆。 这些客户体验方面的要求，应该体现在购物中心租赁当中。 我们要意识到租赁当中更高的层面，商户是我们的合作伙 伴，不仅仅是我们的租户，在竞争市场当中，我们要把租户作为购 物中心里非常重要的一个部分。 但是你要知道在一些不是很发达的 地区，要想找到高质量的租户是非常难的事情，你就有必要对租户 进行培养，并且跟他们紧密合作，让他们成长，这样才能创造一个 非常好的商品组合。 开发商和租赁团队都必须对购物中心未来的运行有一个非 常清醒的认识，使整个产品、目标市场和商品组合都满足购物中心 长远的愿景。 以上内容可以在接下来的案例中得到体现。 菲律宾的开发商AYALA LAND勺成功源于产品创新和声 誉。AYALA LAND^菲律宾最大最全面的房地产开发商，以开发 打造新的商业区而闻名。我想特别介绍一下AYALA LAND寸马尼 拉零售发展上的做法。马尼拉城市人口达一千一百万，拥有超过两 百万平米的零售业面积，购物中心密度很高且竞争相当激烈。 AYALA LAND马尼拉整个城市内开发了数个有独特产品定位的 区域零售中心，每个零售中心都有创新的设计和产品构想，重视消 费者的体验，且每个零售中心的新零售餐饮业的比例不低于 20% AYALA LAND规划之初就密切与商家的关系，帮助本土开发商 的发展，并为新的本土商家建立一个内部的咨询服务团队。这个公 司内部的咨询团队可以把咨询服务提供给我们商户。 他们组织了每 年的零售研讨会，以及各种各样的方式，还有通过颁发零售明星奖 的方式，鼓励租户的运营。现在过渡的市场竞争，使我们不能按照 传统的运营购物中心的方式来管理我们的购物中心了， 也就是说我 们必须要在购物中心当中强调好的商品组合，购物感，以及消费者 的整体体验，关注这些要点，您的租赁计划才能成功。 接下来了解几个比较成功的零售地产项目。首先是 GREENBELT在占地三万平方米的公园边，里面有 350个零售、 餐饮和娱乐的商店，日客流量 9万人，可出租面积8万5千平米。 他周围是很多绿化带和水景的元素。开业于 2001年，很多的一些 生活时尚店，跟餐饮娱乐业态结合在一起， GREENBELT得了非常 高的奖项，评为在菲律宾必须要参观的非常棒的购物中心。现在， 他们又拓展出一个3万2千平米的可出租面积，将要收纳 50个左 右的奢侈品牌零售商，他们都是一些时尚珠宝和家具方面高端的零 售商，另外还和当地商家一起开发新的餐饮概念。 另外一个例子，MARKE3 T MARKET是超区域型购物中心, 目标客群是队价值敏感的顾客，追求物廉价美。在这些购物中心当 中，租赁结构和租赁条约都是以怎么样吸引批发商为目的而展开 的。在图示的这个可出租面积 14万平米的 MARKET MARKET,日 均客流量达11万。 另外，AYALA LANCFF发了菲律宾第一个“主街式”零售 模式，BONIFACIO 150家特色餐馆和生活品味店，也受到一些新 潮的影响也是顺应本地环境发展要求的。 我们花了两年时间进行概 念化设计，我们的租赁团队和我们的潜在商户之间也是进行了充分 的探讨。 AYALA LANDg近开了 一个新的混合型项目 Trinoma Mall ,这是个超区域型购物中心，坐落在火车站和交通 枢纽的交汇处，顶层有花园，露天的中庭设有喷泉和其他休闲景观， 500多家零售餐饮商家，可租赁面积达20万。你可以感受到非常有 意思娱乐体验，在室内方面你也可以看到传统购物中心的因素。 总的来说，一个成功的项目租赁必须依赖于，您对商户和 竞争环境的非常深刻的了解。所以说，产生创新应该围绕着怎么样 给您客户一个更好的体验展开， 租赁团队应该有非常长远的发展眼 光，与商户合作，这样才能够确保商业项目的长期生命力。