会展营销怎么赢.doc

会展营销怎么赢? ?? 　选择展览会要慎重近年来，国内国际各类展览会、博览会、展销会、订货会、交易会日益繁多，让很多企业不知所措。总结会展实践，我们认为企业在选择展会参展时，应该注意以下几点： ??? 一是了解展览会主办方的资质，选择权威性的展会参展。甄别主办单位的资质，要了解其办会历史、资格、知名度与美誉度，看其是否有经济实力、有固定办公地点，是否证照齐全、有相关批文允许。一些行业的权威性机构组织主办的展会，有的在业内已是名牌，有信誉高、专业性强等特点。在这类名牌展会上，新产品、新技术、新成果多，信息全面、权威，普遍受到业内人士的认可。企业可以在此类展会上有针对性的猎取行业最新动向，借助展会平台与同行间进行深入的交流，更重要的是观察竞争对手的新举措，以备尽早提出应对方案，以免在竞争中的处于被动状态。 ??? 二是弄清展会承办地与企业的产品市场之间的关系。该展会是否覆盖了企业的（部分）消费市场？是否是企业有待开发的市场？这至关重要。 ??? 三是展会的举办时间要适合企业产品的消费特点。对于一些有季节性消费特点的产品来说，所参加的展览会的举办时段，最好能够对产品的销售起到推动的作用，而且，辅以广告宣传及促销活动也是必须的。就目前已成功举办60多届的全国糖酒会来说，在春季，多年来都以“水战”、“饮品之战”著称，而秋季“酒战”则为一大特色，而且以白酒最甚，这与产品的季节性消费不无关系。另外，企业还要做到“一查二看三评估”。即要调查感兴趣的展会的档次、规模及专业性，关注展会的宣传报道，看其宣传力度如何，参展费用是多少，业内人士的反应如何。综合以上意见，评估展会的质量，以降低参展的风险。 ??? 展览展示要出特色一个颇具规模的展会，有成千上万的展位，几万乃至数十万的参展商拥挤其中，如何让他们关注你、记住你，与你建立起合作关系，这确实需要精心策划。会展营销是一个系统工程，它涉及广告学、营销学、市场经济学、消费心理学、公共关系学等领域，要让会展营销真正做到“赢”，以下几点一个都不能少。一是创意要新、定位要准、效果要好。纵然顿顿鲍鱼，食之过五也会生厌，因此，要充分利用好有限的展位，让展位生辉，魅力四射。别的参展商做忙着做时尚，你就做复古；别人走复古路线，你就中西合璧；别人在地面做文章，你就在空中出新意……一定要形成差异营销，在差异营销中让企业脱颖而出。如果企业做的是大型的户外展，要利用好每一寸土地，每一个景点都要成为一道独特的风景，整体效果更要和谐、大气。而且，创意所产生的展示物要和企业产品、参展商（消费者）有直接关系，给他们一个意外的惊喜。 ??? 四川华润蓝剑做“蓝剑精品纯生主题公园”时，在景点之外，组织了数场世界上最大的广场多米诺表演，6万多平方米的广场上，7万多名经销商、消费者共同体验营销。策划专家让50多万张骨牌上面都印上产品名称和企业标识，并精心设计骨牌推倒后的图案文字，让其呈现“华润蓝剑、精品纯生”8个大字，将产品与消费者热衷的活动结合起来，让企业在万众瞩目的展会上“赢”销到底。二是造型要奇、制作要精、花钱要省。企业展览展示的产品，一定要突破俗套，无论是采用概念嫁接还是经典挪用，造型一定要出新出奇，外观要雅致大气，要具有强烈的视觉冲击力。在制作上，要用料讲究，做工精致，能够完美的体现企业自身的实力、地位，产品的档次。展出的产品包装要鲜明，摆设也要别出心裁，声、光、电的整体效果，影像、图片说明的配合，都要做到一丝不苟，这样有利于提高品牌的档次、知名度和美誉度。又要追求高质量，又要省钱，这对企业来讲是件困难的事，有良好经验的营销策划公司很会为客户省钱。 ??? 企业做展台、户外展示景点所用的材料，要从至少三套制作报价中选择、估算，使用时间短的器材能租则租，技术含量高的展具要有专业人员把关，能够不截开的材料最好保留原样，这样可以再利用，或在展览结束时以合适的价格卖出。对于企业来说，细处省钱最后算下来也不是个小数目。媒体传播要有策略企业参加展会在做好展览展示“落地”工作的同时，还要做好宣传的“飞天”工作。企业每年的宣传计划应该考虑自身的参展计划，把在参展地的宣传提前做起来，其中，媒体应在电视、电台、报纸、路牌、公交广告中选择，根据各个媒体的特点进行组合，将宣传效果发挥到最好。 ??? 企业也可以赞助展会，借展会宣传企业，或利用展会专用的参展证、纪念品等做宣传。对于会展期间的宣传，策略至关重要。企业宣传的越密集，设计的悬念、卖点越多，参展商和消费者关注的越多，取得的整合传播效果也就越好。四川华润蓝剑在糖酒会前的1个多月，便开始在报纸、电视等媒体展开了攻势，在报纸上一边“抛绣球”，对企业将要展示的景点及安排的系列活动欲说还休；一边“火上浇油”，将宣传一步步推向沸点，让消费者从感兴趣到期待。两个月中，《成都商报》、《华西都市报》、《成都晚报》