锐捷兵法教学内容.ppt

锐捷兵法;提纲;提纲;销售循环 Selling cycle;客户代表的工作 Action;里程碑1 Milestone No.1;里程碑2 Milestone No.2;预算资金（Money)：项目资金来源？资金目前状态？资金总额是多少？如何分配？ 用户组织结构和决策圈：内部参与人员？外部参与人员？各自角色是什么？核心与关键人物？政治关系圈？SI？ 用户的需求(Needs)：网络设计的要求？领导提出的期望？实施达成的目标？用户主要关注点？ 用户的决策标准(Decision)：选择方案的标准？选择产品的标准？选择厂商的标准？最关键指标？标准按照重要性的排序？每个标准的权重分别是多少？ 用户的决策程序：决策流程？ 用户的能力和影响力(Ability)：用户主要人员对项目立项和实施的掌控能力分别如何？谁的影响力最大？分别是谁能够在什么程度上影响这个项目的方案论证、品牌选择、产品性能指标制定、正式的和非正式的决策标准？ 竞争对手(Competitor)：哪几家？都做了哪些工作？他们的支持者是谁？谁的威胁最大？他们推荐的方案和产品可能是什么？他们推荐的方案和产品的卖