药品市场营销 第十章 医药产品促销策略 第十章 医药产品促销策略PPT.ppt

* * * * 方式 二、医药企业公共关系的方式与作用 作用 宣传性公关 征询性公关 交际性公关 信息沟通功能 宣传功能 服务性公关 参谋决策功能 协调功能 社会性公关 1．宣传型公共关系策略 2．交际型公共关系策略 3．服务型公共关系策略 4．社会型公共关系策略 5．征询型公共关系策略 6．维系型公关策略 7．改进型公关策略 8．进攻型公关策略 三、医药公共关系与危机公关策略 （一）医药公共关系主要策略 1．危机的含义 2．危机的四个阶段 （1）潜伏期 （2）爆发期 （3）处理期 （4）善后期 3．引起危机的原因 4．危机的管理 （1）危机防范 （2）危机处理 （3）危机修复 三、医药公共关系与危机公关策略 （二）医药危机公关策略 1．确定工作目标 2．制定行动方案 3．编制预算 四、医药公关促销方案的策划与实施 （一）公共关系调查 （二）公共关系策划 （三）公关促销的实施 （四）公关促销的评估 第四节 医药产品营业推广 医药产品营业推广的概念与特点 医药产品营业推广的目标与方式 医药产品营业推广方案的制订与实施 一、医药产品营业推广的概念与特点 1．营业推广的概念 营业推广(又称为销售促进)是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者购买和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 2．医药产品营业推广的特点 （1）针对性强、促销效果明显 （2）无规则性和非经常性 （3）短期效果 （4）风险性 1.对消费者的医药 产品营业推广 二、医药产品营业推广的目标与方式 2. 对中间商的医药 产品营业推广 赠送样品 折价券或积分卡 有奖销售 购买折扣 推广津贴 现场交易会 销售竞赛 医药展销会 商品示范 医药展销会 3. 对推销人员的营业推广 （1）红利提成 （2）推销奖金 （3）推销竞赛 4．针对医院的医药产品营业推广 对医院和医生的营业推广方式主要是针对处方药的学术推广 对医院和医生的营业推广方式还有折扣、赞助、赠送礼品或纪念品等。 二、医药产品营业推广的目标与方式 1．制定营业推广方案 （1）刺激规模 （2）参与者的条件 （3）推广的持续时间 （4）分发的途径 （5）推广时机 （6）推广总预算 2．营业推广方案的实施 （1）方案预试 （2）方案实施和控制 三、医药产品营业推广方案的制订与实施 第五节 医药产品人员推销 医药产品人员推销的概念与特点 医药产品推销人员的素质与能力要求 医药产品人员推销的方式与步骤 医药产品推销人员的管理 一、医药产品人员推销的概念与特点 （一）医药产品人员推销的概念 1．医药产品人员推销的含义 医药产品人员推销是指医药企业派出营销代表直接与各类中间商、现实或潜在顾客进行面对面接触、洽商，通过双向的信息沟通和交流，促进产品和服务的销售，并且通过信息的反馈来发现和满足顾客需求的促销方式。 2．医药产品推销人员的分类 （1）销售代表 （2）商务代表 （二）医药产品人员推销的特点 1．优点 （1）信息传递的双向性 （2）推销目的的双重性 （3）推销过程的针对性 （4）推销效果的长期性 2．缺点 （1）推销费用高、推销范围窄 （2）对推销人员的要求较高 一、医药产品人员推销的概念与特点 （三）医药产品人员推销的作用 1．双向沟通、收集信息 2．交流感情，巩固用户 3．开拓市场，提高效益 一、医药产品人员推销的概念与特点 （二）推销人员的能力要求 1．观察能力 2．创造能力 3．社交能力 4．应变能力 5．语言表达能力 （三）推销人员的职责 1．搜集信息 2．沟通关系 3．销售产品 4．提供服务 5．建立形象 （一）推销人员的基本素质 1．职业素养 2．业务素质 3．身体素质 4．心理素质 二、医药产品推销人员的素质与能力要求 （一）人员推销的方式 1．上门推 销 2．柜台推销 3．会议推销 4．产品研讨会 （二）人员推销的步骤 1．寻找潜在顾客 2．准备接洽 3．接触顾客 4．讲解与展示 5．异议处理 6．达成交易 7．跟进服务 三、医药产品人员推销的方式与步骤 （一）推销人员的选拔 1．推销人员的选拔原则 （1）德才兼备的原则 （2）不拘一格的原则 （3）知人善任的原则 2