商务谈判精品管理文档.ppt

第二节 商务谈判的类型 二、从谈判时间来分类 短期谈判 长期谈判 一轮谈判 多轮谈判 三、从地点或地区范围来分类 主场谈判 客场谈判 主客地轮流谈判 第三地谈判 国内商务谈判 国际商务谈判 四、从谈判透明度来分类 公开谈判 封闭谈判 半公开谈判 硬式谈判法的特征 视谈判对手为敌人 目标是单纯满足自身需要 以取得对方让步为达成协议的条件 对人对事都采取强硬的态度 死守自己的立场 不惜手段对对方施加高压和威胁 误导对方 意志力竞赛 硬式谈判的谈判方法 走极端的最初姿态（漫天要价） 有限的权利 感情战术（高声、发怒、拂袖而去等） 视对方的让步为软弱，步步紧逼 吝啬的让步 不管截止期 可应用场合 一次性交往 对方不了解情况 实力相差悬殊 （2）开始时由你作出书面交易条件 尽量不多回答对方提问，设法让对方多发言；试探出对方反对意见的坚定性；表现冷静；注意纠正对方概念错误。 （3）口头谈判 明确确定所有谈判内容；把每一问题谈深谈透，已明确立场；尽可能使谈判留有充分的磋商余地；试探出对方观点的坚定性；表现冷静；注意纠正对方概念错误。 （4）价格问题 卖方喊价要高，买方出价要低，在谈判不至破裂的前提下，尽量坚持到底。