FABE产品销售模型XXXX-16.pptVIP

? FABE 产品销售模型 主讲：袁华锋 ? 郑州代代族信息科技有限公司 ? 万人团票券联盟郑州运营中心 ? 万人团票券联盟 ? FABE 模式是非常典型的利益推销法。 ? 而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过 四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实 现产品的导入。 ? F 代表特征 ? F 代表特征：产品的特质、特性等最基本功能 ; 以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性， 毫无疑问就是要自己品牌所独有的。 ? 每一个产品都有其功能，否则就没有了存在 的意义。对一个产品的常规功能，业务员都有一 定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自 身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销 人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个 “情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工 作就很容易展开了。 ? A 代表优点 ? A 代表由这特征所产生的优点，即 (F) 所列的商品特性究竟发挥了什 么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优 势； ? B 代表利益 ? B 代表这一优点能带给顾客的利益，即 (A) 商品的优势带给顾客的 好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通 过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望； ? E 代表证据 ? 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有 足够的客观性