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二 、 分销基础理论 主要内容 1 、渠道销售和分销商的定位 2 、产品和利润的基本关系 3 、 IT 渠道的结构和变化 4 、分销公司的核心价值观念 5 、 4P 营销理论 6 、厂商、分销商、二级代理的关系分析 1 , 渠道销售、分销商的定位 资讯专员 (Consultant) · 今后代理的发展 · 业务的发展方向 · 长期性合作 市场预测 · 产品 · 月度 / 季 / 年度 销售工作 工作总结 · 代理和产品 · 月度 / 季 / 年度 · 市场 代理商支持 · 技术 , 市场 , 销售案例广告 · 产品信息 · 公司方向各和存在问题 渠道的开发 分销商的角色是 : 1. 库存 2. 管理资金的风险 3. 处理定单 2 、产品和利润的基本关系 产品生命周期与市场发展 市场 策略 渠道 策略 市场开发 市场教育 局部渠道 渠道开发 定义目标 市场区域 控制渠道发展 龙卷风前的准备 开放式渠道 提高渠道效率 市场拓展 大众市场宣传 衍生产品 市场占有率与厂牌宣传 更开放渠道以占领市场 渠道优化 渠道结构 饱和市场 停止市场投入 产品打包 拓展渠道业务 诞生期 发展期 成熟期 衰退期 市场领先 接受者 主流 保龄球道 龙卷风 废型 问题产品 明星产品 金牛产品 瘦狗产品 产品生命周期 高速增长率 低度占有率 投入大 高速成长市场 中的市场领导者 市场增长率降低 最大