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渠道 ? 树立双赢的观念 ? Win--Win ? You Partner Result ? Win Loss Loss ? Loss Win Loss ? Win Win Win 渠道 ? 选择 Partner 的几点考虑 ? 1. 潜在投入的程度； ? 2. 是否会成为渠道成员的竞争者； ? 3. 顾客忠诚度 －－ 对于某些产品来 ? 说， 顾客对渠道成员的忠诚度胜 ? 于对生产商的忠诚。 渠道 ? 4. 选择合作伙伴看其 CEO ? a. “ 诚信” 至上者取之； ? b. “ 钱” 字当头避之； ? c. 确立“磨合”期； ? d. 当“信”则信； 渠道 ? 渠道控制与管理 ? 三个组成部分： ? 1. 合同 / 法律规定 ? 在书面合同中写明要求的行为和成果； ? 2. 自身利益 ? 了解他们的效用函数， 即自身利益， 在商业交易中， 主要 ? 是经济利益， 换言之， 渠道要使自己的利润最大化， 即代 ? 理人与委托人的要求或需求一致； ? 3. 人际接触 ? 在任何关系中， 实施控制的最后一种方法是人