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案例讨论 春兰是如何维系经销商的? 江苏春兰集团实行的“受控代理制”是一种全新的厂商合作方法。代理商要进货，供销员必须提前把货款以入股方式先交给春兰公司，然后按全国规定提走物品。这一营销战略，有效地稳定了销售网络，加快了资金周转。当一些同行被“互相拖欠”拖得筋疲力尽的时候，春兰却没有一分钱拖欠，几十亿流动资金运转自如。目前；春兰集团在全国建立了13个销售公司，同时还有21000多家经销商与春兰建立了直接代理关系。二级批发、三级批发，加上零售商，销售大军已达10万之众。 * 精品PPT | 实用可编辑 2 但春兰用于维系经销商的手段并非单纯是钱(即预付货款)。春兰空调的质量，不仅在全国同行首屈一指，而且可以同世界上最先进的同类产品媲美。而质量第一流的春兰没有忘记给经销商更多的实惠。公司给代理商大幅度让利，有时甚至高达售价的30％，年末给予奖励。再次是服务。空调买回去如何装?出了毛病找谁?为了解决10万经销商的后顾之忧，专门建立了一个强大的售后服务中心，近万人的安装、调试、维修队伍。他们实行24小时全天候服务。顾客在任何地方购买了春兰空调，都能就近得到一流的服务。春兰正是靠这些良好的信誉维系经销商的。同时经销商也给了春兰优厚的回报：他们使春兰空调在国内市场上的占有率达到了40％，在同行各企业中遥遥领先。 问题: 1．你对春兰维系与经销商关系的做法有何评价? 2．你认为春兰的做法中还有哪些值得改进的地方?． * 精品PPT | 实用可编辑 复习思考题： 一、消费品的分销渠道模式有哪些？ 二、根据本章内容，分析市场上新型渠道模式？ 三、试为一家企业制定合适的分销渠道方案。 * 精品PPT | 实用可编辑 第九章 促销策略 本章学习内容 1、了解促销策略的基本概念、作用及促销组合策略； 2、掌握四种促销方式的特点、形式及适应性； 本章重点难点 重点： 促销的含义； 促销组合要素； 主要促销方式； 难点： 几种促销方式的组合运用 * 精品PPT | 实用可编辑 开篇案例 蒙牛的促销策略 蒙牛，是一个国人尽知的响当当的大型乳制品企业，也是中国诞生较迟乳制品市场竞争的角逐者。在成就蒙牛今日事业的过程中，一系列的营销策略功不可没。其中的促销策划更是处处充满新鲜和刺激，成为中国乳制品行业中最具有活力的企业之一。蒙牛的促销策略主要地体现在以下几个方面：第一，巧用公关、抓住热点，制造轰动。中国第一次载人飞船神州五号成功发射并着陆的那一刻，许多人都注意到了，在央视的直播节目中，关于神州五号的贴片广告中，频频出现蒙牛牛奶的广告。要知道，神州五号承载了多少中国人遨游太空的梦想！紧接着就是蒙牛连篇不断的“中国宇航员”指定饮用牛奶的广告；而在各地的销售终端，悬挂有航天标志的 POP广告更是把视觉冲击的影响力带到了顾客的面前；与此同时，启动了包括新产品试用和赠品助威的促销攻势；在电视、报纸、杂志、互连网、路牌等广告媒体上，关于蒙牛的各种积极的软、硬广告向各类顾客涌来，让零售商、经销商、顾客目不暇接。经过与“神州五号”的成功“联姻”，蒙牛，把自己推到了中国乳制品行业的最年轻、最有市场影响力的三大企业之一。 * 精品PPT | 实用可编辑 9.1促销与促销组合 问题： 你所见到最普遍的促销是怎样的? * 精品PPT | 实用可编辑 一、促销的概念 促进销售(即促销)是通过人员推销或非人员推销的方式，传递商品或服务的存在及其性能、特征等信息，帮助顾客认识商品或服务所能带来的利益，从而达到引起顾客注意和兴趣、唤起需求、采取购买行为的目的。实质上是一种信息沟通活动。 促销方式: 人员推销和非人员推销。非人员推销又包括营业推广、公共关系和广告。 二、促销的作用 : (一)传递信息。(二)激发需求。(三)突出特点。(四)建立信誉。(五)扩大销售。 * 精品PPT | 实用可编辑 三、促销组合： 促销组合(promotion mix)，就是企业综合运用人员促销方式（即人员推销）和非人员促销方式（包括广告、公共关系和销售促进），开展促销活动。 企业制定促销组合策略应考虑哪些因素？ 促销基本策略： 推式策略； 拉式策略； 注意区分两者之间的区别及应用条件。 * 精品PPT | 实用可编辑 三.促销组合考虑的几个因素 1．促销目标 .(1)增加销售量(扩大企业的市场份额) (2)树立或强化企业形象 . 2．产品性质 .如生活消费品购买人数众多，可以较多地使用广告.生产资料的购买者多为专门用户，生产资料的购买者多为专门用户.