从管理层面提升业绩组织优化与运营效率.docx

采纳品牌营销咨询班 第八部分 如何从管理层面提升业绩组织优化与运营效率篇 采纳品牌营销咨询实战策略营刑纳営涓学貌 采纳品牌营销咨询实战策略营 刑纳営涓学貌 你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗 位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热 情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设 法争取这些,但当 法争取这些, 但当你根据事实情形进行营销组织优化和运营 效率的提升工作，并加强关键考核机制和有效的激励机制, 这一切对你的企业来说都根本不是问题 弗朗西斯(C. Francis) 采纳品牌营销咨询实战策略营刑纳営涓学貌 采纳品牌营销咨询实战策略营 刑纳営涓学貌 (-) 营销组织优化 优化与调整原则: -营销组织设计盂要系统地考虑目前影响企业营销组织竞争力的 各项因素，最终目的是提升总体营销竞争能力 -同时，营销纽织的设汁和调幣应该充分考虑中高层营销管理人 员提出的合理要求 -营销组织设计还应该尽量满足市场变化和竞争特点对营销组织 的要求 -营销组织改革尤其要重视对现有管理文化、人员意识和管理能 力有所突破 -营销组织设计和调整的直接结果是营造新的比较竞争优势 -营销组织体系绝对不是一尘不变，它需要不断进行完善，并迳 期进行调格以适应内、外部环境的变化 第一步：找到业绩关键职能 第二步：确定权利责任划分 第三步：六种营销组织结构类型 第四步：进行营销模式调整 采纳品牌营销咨询实战策略营 ifiiwn］采细刑纳営涓学貌 J找到业务关键职能 岗位的关键职能示意 卜、 总经理 副总经理/ 总监 部门经理/ 项目经理 主管 职员 采纳品牌营销咨询实战策略营 ifiiwn］采细刑纳営涓学貌 市场管理 销售管理 客户服务管理 究场研市 分场划市 析品求分产需 业略划定竄观制务与 整务与夕 離行 管评划 推广管理1 销售 问题 户系理 客关管 客户 渠道管理 执行 管理 体验 服务策略管理 消费细分产品定位 竞争研完 行业研究 产业研究 定位研龙 区3点市场 细分 网络勺果 逋细分 产呢功能 产品色裟 产呢价格 产品与渠 道关系 产品赛略确 定 渠道策略碉 定 g域市场确 定 管理支持的 定 纽合. 纽合. 采纳品牌营销咨询实战策略营 2、确定权力责任划分 采纳品牌营销咨询实战策略营 采纳品牌营销咨询实战策略营 职能 目 项 力 权 销 售 市场 理 管 占“ 六种营销组织结构类型 产品型产品组产品俎产品如业务岖动因素：?特殊技能?面向许多客户的专家服务_I—_ ._2_ _i_00 00 0000 00 00LJOLJ业务驱动因素：?产品开发丿S］期短?产品品种多样灰杂上务职1 产品型 产品组产品俎产品如 业务岖动因素： ?特殊技能 ?面向许多客户的专家服务 _I—_ ._2_ _i_ 00 00 00 00 00 00 LJOLJ 业务驱动因素： ?产品开发丿S］期短 ?产品品种多样灰杂 上务职 1 1 1 rn 00 oo po oo oo 地区/ 市场/ 客户 地区/ 审场/ 客户 ?地区亘请汞董要.敏感 ?需要对地区性爲求/机会做出迅速反映 /庐场/客口＞ 地区/ 市场/ 容户 项目纽型 业务流程型 综合型 ?高度集成性的工作 ?工作可以按确定的产出分组 ?致力于一纽产出 业务驱动因素: ?周期短 ?控制严格 职能 駅能职能 客户A 客户B 客户C 备注：综合型可以是职能.客 户.地区.市场.产品等的任意 采纳品牌营销咨询实战策咯营刑纳昏iniNM來纳 采纳品牌营销咨询实战策咯营 刑纳昏 iniNM來纳 营销模式调整 式调整 阶段 现在 第一阶段 第二阶段 所需时 间 2-3年 3-5年 业务特 点 大客户制 导入潔度协销 导入深度分销 业务 状况 说明 业务发展依 赖于大客户， 同时受到大 客户制约 K以大客户为基础，建立二级联 销体系，加大分销层次的掌控力 度； 2.以企业为主，介入到终端领域， 并开展针对消费者的地而促销与 宣传. K完全掌控经销领域，进一步弱化 大客户制的弊端； 逐步掌控终端，挖掘终端销售潜 力，做好终端拦截； 如大各产品品类消费者层次的宣 传和教育，提高品牌认知度和渗透率. 以华夏长城现有的组织，根本无法达成营销模式升级的目标，特别是在要求做到 深度协销或深度分销的区域组织、管理架构、智慧支持。 采纳品牌营销咨询实战策咯营刑纳昏 采纳品牌营销咨询实战策咯营 刑纳昏 这如加 营销组织定 营销管理型公司 采纳品牌营销咨询实战策略营 U1IN八严纳 华夏长城新的营销 组织定位决定的组 织模式 — “营销型+管理型R公司 采纳品牌营销咨询实战策略营 （別探纳 j刑纳晞I%#1 以业务模式变革为先导华夏长城酒业组织渐进式升级 3貫| 深度分销 直线职能式组织站构 加