4a面谈话术要点(个体商户).pdfVIP

4A 面谈话术要点 （准增员对象—个体商户） 一、A1- 现状分析 Analysis： （一）面谈环节 寒暄破冰、总结现状、自我评价 （二）面谈思路 面谈者需要提前了解被面谈者的现状， 通过前期充分准备、 有针 对性的进行面谈， 激起被面谈者对保险业了解的欲望， 从而达到现场 促成、或引导至创说会或职场面试的环节。 （三）话术要点 1．谈近况：你好， X 老板，好久不见，看你气色不错呀，生意 很好吧？（迎合被面谈者喜好点，破冰拉近距离） 2．谈收入：目前个体经营其实竞争也是挺大的，而且利润空间 也小，现在的个体收入应该都大不如前了。 3．谈工作：个体呢，会不会资金投入大，周转压力也大，而且 风险也相对的大？ 4．谈总结：受大经济环境、市场行情等因素影响，难掌控自己 的命运呀。 二、A2- 需求问询 Ask ： （一）面谈环节 未来规划、设问引导、消除顾虑 编辑版 word （二）面谈思路 通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路， 进行有效的探讨， 不断的总结并推动谈话进程， 引起被谈话者对生活 的顾虑，深入挖掘自身的需求。具体有：比较法（比较出真知，防做 井底之蛙）；比喻法（形象且生动，让其终身难忘） ；放大法（凸现重 要性，使其肝脑涂地） ；激励法（迎合喜好点，要其短期发力） ；示弱 法（必要的妥协，让其为我所用） ；缓急法（以缓来制急，使其自投 罗网）等。 （三）话术要点 1．谈需求： X 老板 ,我想问你一个问题，您为什么要做生意？您 希望做生意而获得什么？ （适当引导财富这方面的需求） 2．谈顾虑： 做生意一定会讲究投入产出比， 同样是做生意您是希望做投入付 出很多，压力很大，利润小，还是不受自己掌控的生意，还是希望做 投入较少，利润空间大，可持续发展的生意？同样都是做生意，您是 希望干干净净， 西装革履的赚高收入呢？还是希望灰头土脸， 汗流浃 背的赚点辛苦钱？您是希望努力一阵子， 享受一辈子， 还是要不停的 辛苦打拼？ 结论：将传统生意与保险生意进行对比 （1）被面谈者：让我去推销保险，拉不下这个面子 面谈者：什么叫面子？票子就是面子！当你开着宝马、奔驰、甚 编辑版 word 至开飞机去见客户的时候， 谁敢说没有面子？当企业破产被追债， 有 家不敢回的时候，所谓老板的面子又有什么意义呢？ 结论：直接点出企业的短处 （2）被面谈者：现在做保险太晚了，到处都是保险业务员。 面谈者： 我刚来保险公司的时候也是这么觉得， 我相信十年后同 样也会有人会这么认为， 不过我想请教您一个问题 “您觉得现在开餐 馆会晚吗？” 可是餐馆已经被人开了几千年了， 不是照样有人去开餐 馆吗？ 结论：解决担忧 （3）被面谈者：做保险收入不稳定 面谈者：做保险不是收入不稳定，而是我们的努力不稳定。如果 我们一如既往的努力，随着时间的推移，我们的客户会越积越多，能 力越来越强，收入也越来越高，甚至会翻倍，这样不稳定但是可以翻 倍的收入不正是我们想要的吗？ 结论：讲清收入模式，引导加入行业。 3．谈案例：讲自己真实的情况 4．谈