《《大客户营销策略与市场分析及策划》培训方案一》.docxVIP

大客户营销策略与市场分析及策划 课程简介： 大客户销售具有高价格、重复使用、多次投入、用户群体比较固定的特点，同时购买者、使用 者、受益者与购买决策人的关系和利益错综复杂。政府采购通常是“花别人的钱，办别人的事”， 在采购心理和决策思路上和企业采购有很大的不同。本课程诣在针对销售与大客户的特点，研究如 何制订有效的策略，及与大客户相关的沟通和销售策略与技巧，教会大客户经理使用各种大客户销 售的方法与工具，通过科学的分析与决策方法，精确掌握大客户销售循环前、中、后的营销技巧， 同时提升市场策划人员掌握市场调研的流程和主要方法；围绕相关 KPI指标进行深入研究和跟踪分 析；掌握营销策划方法并进行如何实施等技巧，发现并抓住各种市场机会点，从而赢得最佳关键商 机。 进行方式：实例讲授、小组研讨、集体训练、案例研讨、脑力激荡、行动学习 培训对象：销售经理、主管、业务人员 课程大纲： 一：大客户市场分析 1、 行业分析 大客户组织关系分析 大客户组织结构分析图 大客户的现状和距离信息化实施的过程差距有哪些？ 客户需求该如何把握？ 2、 基于大客户需求的市场细分与目标市场选择 参考工具一一如何市场细分 如何把握机会与实力的平衡（大企业做大市场，小企业做小市场） 大客户消费者行为分析 参考工具一一消费者决策时关心什么一一需求与状态分析 竞争战备的设计，竞争优势的建立 横向透明度与纵向透明度 协同