2020怎样提升专卖店成交率.ppt

商品是什么？ 核心层 核心利益 附加层 物质层 品牌 品质 价格 功能 服务 培训 商品的共性和个性 品牌是什么？？？ 品牌是客户对公司产品或服务的主要理解 … 代表公司产品 / 服务所做出的承诺、表现的价值、提 供的好处 …… 以及客户对这些承诺、价值、好处的主观评估 品牌是企业的核心竞争力 !!! 品牌是联系企业的主观努力与消费者客观认知的桥梁 宝马车的案例 知名品牌的价值通常超乎我们的想象 世界上最有价值 8 大品牌的账面价值与其品牌价值对比 6 9 6. 4 6 4 0. 9 6 1 1. 9 4 1 3. 1 3 0 8. 6 2 9 9. 7 2 9 2. 6 2 6 3. 8 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 可口可乐 微软 IBM 通用电气 英特尔 诺基亚 迪斯尼 麦当劳 亿 美 元 账面价值 品牌溢价 账面价值 + 品牌溢价 = 股票市值 资料来源：《财富》中文版、 xx 分析 你在 STARBUCKS 喝一杯卡布基诺，就为品牌付出了 2 美元 在 STARBUCKS ，一杯卡布吉诺咖啡值多少钱？ 6.88 4 2 2.56 32 16.56 0 5 10 15 20 25 30 35 咖啡成本 门店租金 人工 营运费用 品牌溢价 总价 元 资料来源：星巴克特许加盟手册 潜在用户 忠实用户 ? 众口称赞，相互推荐 ? 用户忠诚，“我唯一的选择” ? 用户满意，“我很满意” ? 潜在用户转变成真正用户 ? 一个正面形象， “尝试一下未尝不 ? 有一定品牌认知度， 忠诚 满意 交易 信任 认知 口碑 品牌的构成 – 品牌是多种外在因素和内在因素的结合体 ? 商标 ? 标识 ? 联想 ? 产品 / 服务体验 主要载体 -- 产品 / 服务的商标 -- 技术标号 ? 与某种产品 / 服务相联系 ? 与竞争产品区别 ? 保证不同时间、不同地 点产品 / 服务一致性 主要载体 -- 跨业务群的共用品牌 ? 生活方式 ? 自我价值 / 被重视 ? 精神满足 ? 群体归属感 主要载体 -- 核心品牌 -- （公司名称） 深层次 内在 表象 / 外在 知名品牌都是这样的结合体 ? 统一的菜单 ? 清洁 / 质量 ? 快速亲切的服务 ? 便利 ? 新鲜 / 清淡 ? 统一的质量 ? 流行 / 能负担得起 ? 易于使用 ? 昂贵但可靠 ? 最适合图形工作 ? 高质量 ? 简洁的设计 ? 协调一致的色彩模式 ? 优质 / 品种多样 ? 卓越的技术 ? 待人和善 ? 愉快、有趣的体验 ? 家庭氛围 ? 美国传统 / 生活方式 ? 放松 / 享受 ? 男子气概 / 手足情谊 ? 有趣 ? 创新 / 叛逆 ? 不拘小节 ? 创造性与革新 ? 休闲的生活方式 ? 激情 ? 杰出的 / 优秀的 ? 运动型 / 精力充沛 ? 自我表现 / 时尚 ? 兴奋的 / 创新的 / 积极的 内在 深层次 表象 / 外在 当你坐在 STARBUCKS 里时，你得到了什么？ -- 从感性到理性直至心灵的体验 当我们相约去 STARBUCKS 时，你怎么说？ ? 你不会说：“让我们去那个叫星巴克的咖啡馆吧”； ? 你会这么说：“让我们去星巴克”，品牌的背后已经不仅仅是一杯 咖啡了。 ? 100% 阿拉伯咖啡豆 ? 无与伦比的香味 ? 18-24 秒钟准则 ? 别致的餐具 ? 石板地面 ? 蒸馏咖啡的声音 ? 星巴克唱片 ? 标志 / 色彩 ? 家具 / 设备 ? 艺术品 ? 工艺专业 ? 货真价实 ? 效率高 ? 独具匠心 ? 注意细节 ? 艺术品位 ? 典型的美式生活 ? 浪漫与效率的统一 心 灵 理 智 感官 ? 核心价值的确认就是一种品牌定位，体现了公司的一种 精神，一种文化，让消费者从内心去感受、认可，凡是打 动内心的东西，才会深深根