2020年啤酒业务员工作总结范文.pdfVIP

2020 年啤酒业务员工作总结范文 举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负责嵊泗 县的终端店销售工作，刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个 有着 6 万人口的县城销量只有每月不到 1000 箱。在经过 3 天的市场调 查后小刘用了 14 天的时间把市场形象做了起来；用了 1 个月的时间做 客情并把崂山啤酒的铺货率提高到 92%；用了 7 天的时间在终端店做堆 头或摆桌；把 ok 厅和 a 类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山 啤酒终端店。2 个月下来，在嵊泗这个只有 6 万人口的弹丸之地的岛上 到处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒 pop；随处可见的产 品堆头；比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌；终端店 92%的铺货率，崂山啤 酒只用了 2 个月的时间销量就达到了原来的五倍：从每月 1000 箱到每 月 5000 箱。 其实如果你按照小刘这种方式操作市场，你也会取得同样的成功。 啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你按照此标准工作，并持之以 恒地努力，你就一定是个出色的业务精英。那么这究竟是一种什么样 的标准那？ 生动化布置标准 在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化 布置，其具体形势分为两大类： 1、道具生动化； 2、产品生动化。 道具生动化包括： 悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、pop 等。产品生动化包括： 吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具 生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街；产品生动化要持之以 恒，至少 2 个月才有拉动销售的效果。堆头陈列是啤酒产品在终端做 量化陈列，要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。pop—— point of pur 转 chase advertising 购买时点广告，每家终端不少于 4 张，每 2 张或 3 张并排张贴，pop 中心位置高度在 1.4 米到 1.7 米之 间，这样做视觉冲击力最强；pop 张贴时要整齐集中，避免倾斜，否则 易使人产生反感。产品生动化布置标准： 1、吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列 位置或占据全部排面。 2、展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做 3—4 层陈 列，每层陈列 24 瓶啤酒，每层进行单品种陈列。如果公司有多个品牌 产品，按照容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品， 竞品展示柜本品陈列最大化。 1、对头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面积最大化，堆头陈 列的单品种数量不少于 5 箱。 库存标准 无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响 产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期 ×1.5。 业务员拜访客户标准 1、是否有明确的拜访目标。 2、这个拜访目标的设置是否正确、合理。 3、围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为 支持这个目标实现所产生的行为及做为。 4、这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。 5、这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间 终端的销售等级标准 终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、 活跃终端、完美终端。 空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物 送到，实现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正 常的生动化展示、合理的库存。 有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可 以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊情况下可以主动向 经销商要货。 活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品 销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展示，完美的 配送。能够获得终端经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并 通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。 主要表现形势为：库存资源最大限度的满足我品存放，加大我品 的一次性进货数量，按周期按时给经销商结款，不接受竞品的促销活 动，要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化 展示。