美容师的销售能力篇Alast.ppt

美容师的销售 能力篇 丽园培训部 ? 销售，意为卖出。 ? 美容行业卖的是什么？是产品和服务！古人有语：“知己知 彼，百战不殆。”所以美容师要想提高销售业绩，就应当很 好地了解自己的美容院：美容院的服务特色是什么？产品品 质如何？技术水平怎样？顾客光临的原因？等等。 ? 此外要了解你的竞争对手：你的周围有几家美容院？这些美 容院的服务项目有哪些？收费如何？有几家美容院在和你竞 争顾客？你和她们之间的优劣势分析？等等。 ? 解各方面情况之后，还应学习一些销售技巧，来提高自己的 销售能力。 第一节 产品和服务是销售的前奏 美容师要让顾客在美容院里 感到舒适，让顾客坚信你的 产品是高品质的，就要注重 美容院的整体产品的展示形 象，这将有助于你完成销 售工作。 一、产品展示是产品销售的氛围 ? 美容院展示柜整齐有序， 摆放在醒目的地方，让客 人出入时可以看到。 ? 产品摆设要富有创意，可 以根据产品包装色彩和外 观设计来摆放，同时也要 照顾客人的视觉效果。 ? 经常更换产品的陈列方式 或种类，让顾客在视觉上 有新鲜感。 ? 善于装饰产品，可以用化 妆镜、干花、薰香炉、水 晶牌等来衬托。 ? 保持展示柜和产品的干净， 准备一块干净的抹布，随 时擦掉污垢灰尘 。 ? 良好的产品展示将是吸引顾客目光的上佳方式，美 容师不妨多却脑筋，想出好的点子来美化你的美容 院。 二 . 专业服务是销售的前提 ? 专业的销售要配合专业的服务，专业的服务来源于美容师良好的接待咨 询服务、操作服务、售后服务。 ? 要给予客人专业性的皮肤指导建议，让客人认为这样好的建议在其它美 容院是无法得到的，让客人感觉到你的专业性和与众不同，让客人享受 到专业的销售服务。 ? 专业的销售，要从细微处着手，给客人建立一个和谐的气氛。 学会微笑 ? 微笑是美丽的，它有能力传 递美好的情感和信息，从而 使人们在接受产品的同时， 从中享受到美的愉悦和信息 沟通的畅快。美容师在销售 时要自然流露出微笑，让客 人感受到你的微笑是发自内 心的。 ? 2 、 仪表端庄 （见本书第一篇）注重自己的 仪表，是对客人的尊重。 ? 3 、一视同仁 美容师的销售，不能只针 对高消费的客人热情，冷 淡其它客人。应该做到的 是不论客人的地位、穿戴 、消费水平等的高低，都 应当平等的、一视同仁的 对待。 4 、文明礼貌 （见本书第二篇）温文尔雅 、彬彬有礼的举止风度， 将会使您赢得客人的好感 ，从而成功推销产品。 5 、专业知识 （见本书第五篇）扎实的专 业知识和基础可以运用在 销售过程中，让客人相信 你是最专业的，让客人产 生信赖感。 ? 在 美 容 院 之 间 竞 争 激 烈 的 今 天 ， 服 务 理 念 、 服 务 策 略 也 应 随 之 发 生 变 化 ， 采 用 多 样 化 的 模 式 ， 推 出 个 性 化 的 特 色 ， 这 样 才 能 更 好 地 销 售 出 产 品 ， 树 立 起 美 容 院 的 招 牌 。 第二节 销售技巧 ? 一 . 找 准 需 求 、 培 植 需 求 ? 通 过 咨 询 沟 通 了 解 客 人 来 店 的 目 的 和 需 求 ， 向 其 推 销 对 应 的 产 品 ， 做 到 有 的 放 矢 。 如 果 客 人 来 店 只 是 出 来 消 遣 ， 那 也 没 有 关 系 ， 你 可 利 用 专 业 知 识 ， 分 析 她 的 皮 肤 状 况 ， 向 她 推 荐 产 品 ， 培 植 她 的 消 费 欲 望 ， 这 就 需 要 了 解 顾 客 的 消 费 动 机 。 一般顾客的消费动机有以下几种： ? 求实购买动机 ? 求廉购买动机 ? 求便购买动机 ? 求安购买动机 ? 求美购买动机 ? 求优购买动机 ? 求名购买动机 ? 求新购买动机 ? 攀比购买动机 ? 二 . 设 置 诱 惑 ， 引 导 销 售 ? 准 备 一 些 精 美 礼 品 送 给 顾 客 ? 免 费 试 用 ? 买 产 品 送 服 务 ， 让 客 人 亲 身 感 到 身 体 被 宠 爱 的 舒 适 和 享 受 ? 消 费 积 分 ， 当 积 分 达 到 某 种 程 度 ， 可 以 赠 送 部 分 产 ? 利 用 专 业 知 识 为 顾 客 搭 配 产 品 ， 给 予 一 些 良 好 的 皮 肤 保 养 建 议 三 . 了解不同年龄段女性的心理，有针对性销售 ? 20 岁以下： 喜欢新潮，追求流行，以明星为偶像。 ? 20 岁－－ 30 岁： 表现自我的欲望强烈，大胆，对流行敏感，重视皮肤保 。 ? 30 岁－－ 40 岁： 崇尚流行事物，渴望永葆青春，注重皮肤保养、护理。 ? 40 岁以上： 崇尚端庄，特别注重脸部护理，有减肥、除皱要求。 ? 美 容 院 是 营 造 美 丽 的 场 所 ， 一 定 要