李佳琪带货技巧.pdf

李佳琪的带货技巧 其实李佳琦的成功，源自他本人和团队，在销售流程、销售技巧、客户心态、促单技巧上， 的确有过人之处，但并非无法理解，不可学习。复制李佳琦，或许很难；但是学习李佳琦， 让其他带货主播变得更优秀，完全可行。 本文将从四个部分， 个要点入手，将李佳琦及其团队的直播带货优秀之处进行解析，分13 别是： 1 ）销售准备（3 个点） 2 ）客户心理（4 个点） 3 ）销售技巧（4 个点） 4 ）收单细节（2 个点） 注：本文写作本意为学习研讨直播带货技巧， 为防止给文中涉及人物带来不必要的纠纷隐患， 文中涉及具体品牌，国家，明星姓名，均做打码处理。 一 销售准备 孙子兵法讲“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算 不胜，而况于无算乎。” 当销售真正面对客户的时候， 在客户面前每分每秒每个表现， 都会或多或少影响你这次成败。 带货直播同理。主播和团队的事前准备，同样影响了直播间带货的成交率。 1 销售辅助道具的准备 这里指的是除了商品本身，用于更好表现商品卖点的道具，在销售中也叫销售工具。比如： 当需要谈价格优势，展示打折力度大的时候，小助理会拿出计算器； 当谈到产品是与某明星同款，小助理会拿出准备好的大幅照片； 当需要演示如何下单购买时，小助理是会拿出手机或 pad ，演示下单的步骤和界面。 在一个销售过程中，其实很多因素是没法完全掌控。比如客户的情绪，竞争对手表现……但 是，事前准备则可以让销售人员完全掌控， 对销售成功有正面推动的积极作用。 而且能够展 示产品优势的销售工具，远比仅凭一张嘴说的天花乱坠，更能让客户信服。 2 推荐重心：卖点的准备 任何产品都有很多卖点， 但如果一个销售把产品的每个卖点都讲了， 把在客户面前的时间平 均分配了， 其结果往往会是这个产品会显得很平庸， 反而没有了亮点。 销售结果也往往不会 太好。 李佳琦每款产品的推荐的时候， 往往都有他提炼出的一个、 最多两个主推的亮点。 他会把有 限的几分钟用在把这个亮点讲透， 用多种花样的表现方法来佐证他的观点， 打动观看直播的 用户。 李佳琦会用什么方法佐证呢？ 他会自己亲自试用； 他会展示产品的成分，讲解专业的名词； 他会讲解化妆中的问题、技巧、小知识； 他会讲故事，可能是自己或周围人的经历，也可能是商品的背景故事； 他会让团队的小助理、其他同事配合化妆或做试验； 他会用一些趣味的试验，展示商品的核心卖点； 还有很多…… 总之，李佳琦在 发力点上，会集中到商品的一个卖点 上；但是在 用力形式上，会力图多样 ， 减少观众的重复观感。平均一个晚上要推荐二十款以上的商品，每款商品只用 5-10 分钟时 长，要在力度上款款售罄，还要在形式上减少重复感，让直播变得有趣，好看。 3 亢奋的主播状态准备 看李佳琦的直播， 你会发现他时刻处于一种亢奋地状态。 理性上， 李佳琦没必要用那么大的 音量来讲推荐词，毕竟带着领夹麦；但现实中，当每次看到他那么充满激情地卖力推荐，总 会更愿意多停留几分钟， 有时其实并不是受到当前所售产品的吸引， 仅仅是被他的激情所感 染。尤其是， 当主播有了钱， 有了名之后， 还能以很高的频次， 热情的状态对待每一场直播， 其实是更难的事情。 反观，我们看很多冷清的直播间，即使偶然进入，发现主播没精打采或者没有互动，自然是 留不住人。 二 客户心理 心理学高手不一定能做好销售，但销售高手一定是把握客户心理的高手。 以下四种心理，在李佳琦的直播技巧中也常常看到。 1 从众心态 人，是一种社会动物，是很需要安全感。从众，就是跟大家在一起，跟大家选的一样，这会 极大地满足人的心理需要。很多商家卖产品上，利用这一心理，屡试不爽。在李佳琦的直播 间，你会经常听到诸