0819招商经理训练.pptVIP

2020/2/19 1 、要有清晰的全局观 2 、把握谈判的筹码 3 、谈判三部曲：开场、中场及结尾 4 、后谈判阶段 →胜利果实的确保 31 32 1 、要有清晰的全局观 ? 大处着眼 → 知晓厂商的砝码 小处着手 → 积小胜为大胜 ? 两利相权取其重，两害相权取其轻 ? 以上驷对中驷，以中驷对下驷，以下驷对上驷 ? 谈判的望、闻、问、切 2 、把握谈判的筹码 2020/2/19 33 ? 金钱 ? 拒绝 ? 行为 ? 物质 ? 法律 ? 需求 ? 空间 ? 人力 ? 时间 ? 资讯 ? 人脉网络 ? 议题挂钩 ? 事业知识 ? 通路 ? 结盟 ? 信用 ? 能力 ? 过错 ? 第三者仲裁 3 、谈判三部曲：开场、中场及结尾 ? 出牌战略 ? 出牌后的各种选项及处理 ? 如何创造完美的终场 2020/2/19 34 4 、后谈判阶段 →胜利果实的确保 ? 后谈判阶段该做些什么 ? 维系良好的后续关系 ? 确保协议能有效执行 2020/2/19 35 招商谈判的具体内容 2020/2/19 36 2020/2/19 1 、前提是建立一个强而有力的招商部 2 、招商谈判人员的专业培训 3 、财务规划管理面的谈判 4 、营业管理面的谈判 5 、商业空间面的谈判 6 、招商作业体系的谈判 7 、招商谈判的技巧 37 1 、前提是建立一个强而有力的招商部 ? 组织结构的优化 ? 要有完善的