第6章渠道权力与控制 .pptxVIP

;　专家认为，从百丽国际收购的资产性质来看，其战略应该是基于三种考虑。其一，百丽国际的收购越来越多的围绕零售战略。在一部分商场，百丽国际的体育用品零售已经开始了运动层式的销售，即在新商场开业时，可以拿一层楼做体育用品，而女鞋如果达到了一定数量，也可以这种方式进行，这样一来，和商场谈判将拥有很大的主导权。其二，深耕女鞋的百丽国际男鞋很少，期待通过收购进入男鞋市场。其三，百丽国际希望利用森达在湖北的生产基地，已在深圳拥有3个生产基地的百丽国际希望将生产基地扩张到内地。奥康在重庆建了一个鞋业基地，吸引了不少鞋类企业进去。百丽国际选择在靠近三峡的地方，人力和电力资源上享有更多成本优势。;;6．1 渠道权力的来源;;权力基础说 － 奖励权力 其有效使用取决于A拥有B认可的部分资源以及B的一种信念：它若遵从A的要求，它会获得某些报酬。 奖赏权主要是财务方面的奖赏。 奖励权力的形式 ■ 区域专卖权的授予 ■ 优惠的供货条件 ■ 价格的回扣和折扣 ■ 提供广告和服务 ■ 其他物质奖励和精神奖励 － 强迫权力 ? 强迫权来源于如果B没有遵从A的意愿，B所要承受的来自于A的惩罚措施。 ? 强迫权力的形式 ■ 缴纳保证金或进场费 ■ 取消经营资格 ■ 停止发货或售货 ;－ 法定权力 某个渠道成员通过渠道系统中的权利与义务关系的合法性而产生的对 其他渠道成员的影响力，通常指公司内部形成的