3第三章_国际商务谈判前的准备教学内容.pptVIP

沈阳农业大学 段丽娜 二、谈判信息收集的主要内容 （一）市场信息的概念及其主要内容 1.市场信息的概念 市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。 沈阳农业大学 段丽娜 2.市场信息的主要内容 国内外 市场 产品 竞争 消费 需求 产品 销售 产品分销 渠道 沈阳农业大学 段丽娜 （二）有关谈判对手的资料 1.谈判对象的确定 （1）拟定谈判对象。 （2）了解谈判对手。 1）强有力型模式。 2）软弱型模式。 3）合作型模式。 沈阳农业大学 段丽娜 6）利用本人身份从事非法 经营贸易业务的客商 （1）声望和信誉的跨国公司 5）借树乘凉的客商 4）皮包商 7）“骗子”客商 2）有一定知名度客商 3）没有任何知名度但却能提 供公证书、董事会成员的副本 及本人名片等以证明其注册资 本、法定营业场所的客商 类型 2.贸易客商的类型 沈阳农业大学 段丽娜 3.对谈判对手资信情况的审查 （2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查。 （3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查。 （4）对谈判对手商业信誉情况的审查。 1）法人资格审查。 为什么要进行法人资格审查？ 2）资本、信用和履约能力审查。 注册资本 资产负债 收支状况 销售状况 经营历史 经营作风 市场声誉 银行关系 （1）对客商合法资格的审查。 沈阳农业大学 段丽娜 网络 年报 咨询机构 驻外使领馆 ●　●　●　●　●　● （辅助决策） 无用信息 无用信息 直接考察 信息来源：审计报告、银行证明、经营伙伴、媒体信息等。 沈阳农业大学 段丽娜 4.对谈判双方谈判实力的判定 谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。 1）看交易内容对双方的重要程度。 不重要 很重要 交易的重要性 实力的强弱 弱 强 2）看交易内容与交易条件的满足程度。 沈阳农业大学 段丽娜 谁更有力量 一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一头骆驼!”你认为谁更具备实力? 沈阳农业大学 段丽娜 3）看交易双方竞争的形势。 相当 强 I 弱 竞争者少 弱 I 强 相当 竞争者多 竞争者少 竞争者多 买方 卖方 4）看对商业行情的了解程度。 5）看企业的信誉与实力。 6）看双方对时间因素的反应。 7）看双方对谈判艺术与技巧的使用。 沈阳农业大学 段丽娜 6.摸清对方对己方的信任程度。 信任度包括对方对己方的经营、财务状况、付款能力、信誉、谈判能力等多种因素的评价和信任。 5.摸清谈判对手的最后谈判期限 任何谈判都有一定的期限，重要的结论和最终成果往往在谈判结束前取得，因而有必要摸清谈判的最后期限。 沈阳农业大学 段丽娜 （三）科技信息的具体内容 （四）有关政策法规的内容 （五）金融方面的信息 （六）有关货单、样品的准备 沈阳农业大学 段丽娜 从国内有关单位或部门搜集 （1）国内贸易部、外经贸部门…… （2）银行的咨询机构或公司…… （3）与对手有过业务往来的企业单位 （4）各种媒体 从国内在国外的机构以及与本单位有联系的当地单位收集 沈阳农业大学 段丽娜 大庆油田 沈阳农业大学 段丽娜 三、谈判信息资料的处理 （一）信息资料的整理与分类 1.对资料的评价 2.对资料的筛选 （1）查重法。（2）时序法。（3）类比法。 （4）评估法。 3.对资料的分类 （1）项目分类法。 （2）从大到小分类法。 4.对资料的保存 沈阳农业大学 段丽娜 程序 目的 鉴别资料的真实性与可靠性 确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的 为制定谈判方案和对策提供依据 筛选 分类 比较 研究 整理 沈阳农业大学 段丽娜 案例：第一个报道安德罗波夫去世的记者 杜德尔是美国《华盛顿邮报》驻莫斯科首席记者。1984 年初的一天，他发回报社一条令世界震惊的重大新闻：苏联领导人尤里·安德罗波夫去世了。苏联情况一切正常，没有发生变动的情况，因此，美国中央情报局、美国驻苏大使馆和国务院核实《华盛顿邮报》这条拟发新闻时，都对其真实性表示怀疑。为慎重起见，这篇头条新闻被移到了28 版的不起眼位置。 然而，