CH04目标顾客的选择与开发.pptxVIP

第四章 目标顾客的选择与开发;技能提高;章节安排;第一节 顾客细分与目标市场选择;二、市场细分的原则;三、市场细分方法;目标市场选择与营销;细分变量与市场细分;细分变量与市场细分; “我为生活而工作”与“我为工作而生活;细分变量与市场细分;细分变量与市场细分;实例：某丝绸服装公司细分市场;细分变量与市场细分;四、目标市场选择及营销策略;三种目标市场选择策略;（二）差别性市场策略;（三）集中性市场策略;第二节 目标 顾客的寻找和选择;（二）广告寻找法;（三）介绍寻找法;（四）资料查阅寻找法;（五）委托助手寻找法;（六）顾客资料整理法;（七）交易会寻找法;（八）咨询寻找法;（九）企业各类活动寻找法;二、选择目标顾客;第三节 识别有价值的顾客;一、顾客价值评估的作用;二、识别最有价值顾客的方法;三、区别对待不同的顾客;因此要对顾客加以区别对待：要为20???的顾客投入80％的精力 对最佳顾客：优惠的服务 差一点的顾客：较优惠的服务 最差顾客：提升或者抛弃;第四节 潜在顾客的开发与转化;竞争者顾客一般包括中间顾客：代理商、批发商、零售商，也包括最终的消费者;二、实现潜在顾客向现实顾客转化的方法;二、转化策略;（三）转化的关键环节;“如何把冰卖给爱斯基摩人”;可以吗？怎么卖？ 艺术冰 营养冰、纯净冰、维他命冰——造一个概念 新型材料、保温冰屋、解决用水问题 取一个好名字：数字冰、能量冰