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LOGO LOGO 4P、4C到4R整理_精华版 LOGO 目录 第一代营销模式——4P 1 第二代营销模式——4C 2 第三代营销模式——4R 3 从4P、4C到4R 4 4P、4C、4R综合案例应用 5 LOGO 4P-4C （二）第二代营销模式：饱和经济时代的“4C”营销组合论 1990年，美国学者罗伯特? 劳特朋(robert layterborn)教授提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。 4C分别指代顾客（customer）、成本（cost）、便利(convenience)和沟通（communication）。 LOGO 4P与4C是互补的而非替代关系 Customer，是指用“顾客”取代“产品”，要先研究顾客的需求与欲望，然后再去生产、经营那个和销售顾客所需的服务产品； Cost，是指用“成本”取代“价格”，了解顾客对满足其需要与欲望所愿意付出的成本，再去制定定价策略； Convenience，是指用“便利”取代“地点”，意味着制定分销策略时要尽可能让顾客方便； Communication，是指用“沟通”取代“促销”，“沟通”是双向的， “促销”无论是推动策略还是拉动战略，都是线性传播方式。 LOGO 4C优缺点分析 优点 注重以消费者需求为导向，克服了4P策略只从企业考虑的局限。 4C 缺点 1.它立足的是顾客导向，而没有考虑到竞争对手。 2.4C策略没有结合企业的实际情况。3.4C策略没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想. LOGO 4R （三）第三代营销模式：客户经济时代的“4R”营销组合论 4R营销理论是由美国整合营销传播理论的鼻祖唐? 舒尔茨(Don E. Schuhz)在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。 4R分别指代关联(relevancy)、反应(reaction)、关系(relationship)和回报(reward)。 LOGO 4R 关联 指在竞争市场中，企业与顾客建立一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，从而提高顾客忠诚度。 反应 企业建立快速反应机制，了解顾客和竞争对手的一举一动，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客需求。 关系 通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化，保持顾客。 回报 企业在为顾客提供价值，同时也要获得利润，要求注重企业在营销活动中的回报，一切市场营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。 LOGO 4R优缺点分析 优点 1、以竞争为导向主动地创造需求，整合营销，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势；2、实现成本的最小化，形成规模效益 。 4R 缺点 它要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件并不是所有的企业可以轻易做到的。 LOGO 从4P、4C到4R 4C特征 4R特征 4P是站在企业的角度来看营销。 它是由上而下的运行原则，重视产品导向而非消费者导向，它宣传的是“消费者请注意”。 4C是站在消费者的角度来看营销，其中的消费者、成本、沟通、方便直接影响了企业在终端的出货与未来。 它以消费者为导向，宣传的是“请注意消费者”。 4R是站在消费者的角度同时注重于竞争对手争夺客户。 它也有以消费者为导向，“便利”与“节省”、“沟通”与“关联”紧密相关。它宣传的是请“注意消费者和竞争对手”。 4P特征 LOGO 4P、4C、4R、营销组合比较分析表 4P组合 4C组合 4R组合 营销理念 生产者导向 消费者导向 竞争者导向 营销模式 推动型 拉动型 供应型 满足需求 相同或相近需求 个性化需求 感觉需求 营销方式 规模营销 差异化营销 整合营销 营销目标 满足现实的、具有相同或相近的顾客需求，并获得目标利润最大化 满足现实和潜在个性化需求，培养忠诚度 适应需求变化，并创造需求，追求各方互惠关系最大化 营销工具 4P 4C 4R 顾客沟通 “一对多”单向沟通 “一对一”双向沟通 “一对一”双向或多向沟通或合作 投资成本和时间 短期低、长期高 短期较低、长期较高 短期高、长期低 LOGO 4P、4C、4R案例综合应用 在此以宝洁为例来看看在市场营销过程中对于4P、4C、4R、策略结合的实际运用。　首先对于4P中的产品要素来说，号称“没有打不响的品牌”的宝洁公司自80年代进军中国市场以来，从“海飞丝”洗发水开始，接连推出了飘柔、潘婷、舒肤佳、碧浪等产品。宝洁对于这些洗洁产品很注重突出其产品特点， 对于潘婷来说，强调它拥有的维他命B5的独特功能，从发根彻底渗透至发尖，营养头发。 而对于舒肤佳则以杀菌为突破口，宣传不仅要去污，而且还要杀灭皮肤上的细菌。 对于碧浪，就是强调它对于顽固蛋白质污渍的去污能力，并且打出了浸泡30分钟，不必搓揉就能干干净