猪场开发方案[文字可编辑].ppt

猪场开发方案 ? 在处理猪场关系和分析猪场信息的基础上，可 以在某月的某一天跟老板就产品进入猪场事宜 进行谈判了。 跟老板谈论产品前，充分的准备工作是必须的： ? ①准备推荐的产品或套餐的书面材料和样品； ? ②产品价格及产品价格的最低限； ? ③相关负责人的返还； ? ④为产品或套餐所准备的说辞，以提供理论支 持； ? ⑤产品饲喂程序的推荐及相关成本和效益的预 计。 ? ? ? ? 谈判是需要技巧的 不要过早的把自己的底牌透露出来 开始要少说多听，善于扑捉有利信息 同时根据收集到的情报有针对性的提问， 让老板进入自己的思路（这一点很重要） “挖坑埋人” ? 在适时推出产品 / 套餐。 数据分析 猪场数据统计 猪场数据分析 了解现在生产状况 提高饲养成绩 设定更高的目标 提出改进建议 饲料进场 猪场生产成绩的衡量指标 猪场数据分析 PSY ：平均每年每头母猪提供的断奶活子数 MSY ：平均每年每头母猪提供的育肥猪数 周转率：平均每年每头母猪所产胎数 返情率：返情母猪占总数的百分比 配准率：配种成功母猪数占总数的百分比 分娩率：分娩母猪占配种母猪总数的百分比 全场母猪的胎次结构：不同胎次母猪数量占总数的比率 母猪的非生产日（ NPD ）：除去母猪妊娠和哺乳天数之外的天数 母猪生产日：母猪妊娠期和哺乳期天数之和 断奶到发情的时间间隔：从断奶到母猪再次发情的时间间隔 平均窝产仔数：平均每头母猪每窝的产子数 平均窝产健仔数：平均每头母猪每窝所产健仔数 死胎率：平均每头母猪所产死胎占总数的百分比 平均初生重：所有初生小猪的平均体重 平均断奶重：所有断奶仔猪的平均体重 数据分析 猪场利润 ＝ 肥猪出售收入 － 猪场成本 均重 × 出售肥猪个数 × MSY PSY 毛猪单价 （全场全部育肥） × 母猪基数 × 保育成活率 × 育肥期成活率 数据分析 PSY 周转率 非生产日 哺乳期 妊娠期 断奶头数 / 窝 活子数 / 窝 总产子数 死胎死产数 / 窝 断奶前死亡率 外伤 活力低 饥饿 疾病 环境 初生重 断奶到发情 发情到配种 配种到发现空怀 发现空怀到配种成功 断奶到淘汰 均匀度 大猪场开发流程 进场检查 猪场调查 目标客户筛选 数据统计、分析 了解猪场现状 提高饲养成绩 数据统计分析 定期技术培训 全面的服务 提出目标和改进建议 饲料进场 目标：与客户建立持续的信任，感动客户，让客户对 我们产生一定的依赖，最终成为我们忠实、稳定的客 户群，成为我们事业双赢的合作伙伴。 种猪的购进 猪场与各方面关系的建立 猪场设计 定期抗体检测 母猪繁殖目标 ? 断奶 7 天内发情率 >90% ? 平均出生体重 >1.5 公斤 ? 母猪假妊娠率 <1% ? 仔猪死产率 <1% ? 28 日龄断奶体重 > 8.0 公斤 产品进入猪场的途径 ①以关系进入：可能因为面子、对销售人员的信 任、利益关系、同行推荐等； ②将产品作为解决问题的方案：如解决断奶仔 猪拉稀问题、解决达到 70 日龄理想体重问题等。 “这个问题，推荐用 ** 产品，用 ** 方法就可以 解决” 开发猪场时人脉关系很重要，但如果能将 人情关系跟解决猪场问题结合起来向老板推荐 产品，老板会更感兴趣。 2 、对比试验 ? 产品切入猪场，仅仅是销售工作的开始。 很多销售人员认为产品进入猪场就万事大 吉了，猪场就算是被攻克了，不料一两个 月之后产品被人家踢出来了，并被告之 “你的产品有问题” — 饲料不好的理由有 千万个，随便说个理由以后就很难有机会 再进入该猪场了。 还有一种比较幸运的情况，就是猪场会一 直用料，但量不是很大。 ? 不论以何种途径切入猪场，产品的对比实证 都是不可忽略的工具，理由是： ? ①通过对比试验，突出产品优势和卖点， 更重要 的是给客户带来更大的经济效益； ? ②通过对比试验消除客户疑虑和不信任， 增加客户对产品和公司的信心； ? ③给客户自己或客户向上级部门汇报工作 时提供一个换料的理由 ? ④对比试验能让产品名副其实、名正言顺 的进入猪场 ? 对比试验很重要，但更要注重试验过程中 的细节：分组、换料过渡、试验跟踪、客 户引导、数据分析等；试验结束后当面向 猪场相关负责人汇报试验结果是给产品加 分的手段之一。 业务员驻场 --- 打入敌人内部 ? 对于大型猪场，驻场实证人员进场做试验 是有效的方案。驻场试验能及时处理试验 过程中出现的意外，确保试验成功。 实证注意事项 窝产在八头以上的体型均匀的三元杂健康仔猪，可以是瘦肉型 及 土三元杂，优先选择胎次在 2-5 胎的。 八可比八不可比 1 、可比健康猪，不可比病、残、弱猪； 2 、可比长势均匀猪，不可比大小不一的猪； 3 、可比优良品种猪，不可比本地土杂猪； 4 、可比猪种相近的猪，不可比猪种相差大的猪； 5 、可比第