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客户经理绩效考核指标 编号 KPI KPI 定义 / 公式（权重） 考核标准 信息来源 考核周期 目标值（ ）万元，增加（ ）万 1 主营业务销售收入 当期销售收入 元，加（ ）分；减少（ ）万元， 损益表 每月 减（ ）分 2 销售目标的完成率 实际销售额 / 计划销售额× 100% 目标值（ ）。低于目标值， 0 分； 销售报告（销售统计分 每月 增加 1 个百分点，加（ ）分 析报表） 目标值（ ）％。增加 1 个百分点， 财务会计报告 （统计分 3 货款回笼率 当期货款回笼额/ 同期销售额× ）分；减少 1 个百分点，减 每月 100％ 加（ 析报表） （ ）分 1－（预测销售量－实际销售量） 目标值（ ）％。增加 1 个百分点， 销售报告及月度销售 4 销售预测的准确率 ／ ）分；减少 1 个百分点，减 每月 预测销售量× 100％ 加（ 计划 （ ）分 对竞争对手价格信息掌握的及时性 在竞争对手报价的 5％的变动范围 竞争对手报价信息的 5 市场报价的准确率 内进行报价，增加 1 个百分点，减 报告；对外报价和竞争 每月 和准确性 （ ）分 对手的报价 销售订单当月实际追加追减项数／ 目标值（ ）％。减少 1 个百分点， 6 销售订单调整率 加（ ）分； 增加 1 个百分点，减 销售记录 每月 月销售订单计划总数 （ ）分 当期销售订单项实际完成数／销售 目标值（ ）％。增加 1 个百分点， 销售记录及仓库发货 7 销售订单时间完成率 加（ ）分；减少 1 个百分点，减 每月 订单项总数 出库记录（ ERP系统） （ ）分 - 1 - 8 补货订单的执行时间 补充的货物运抵客户的日期 － 补 目标值（ ）天，超过 1 天，减（ ） 销售记录及仓库发货 每月 货订单产生的日期 分 出库记录（ ERP系统） 某类产品的销售收入 / 中兴市场的 目标值（ ）％。增加 1 个百分点， 销售报告（统计分析报 9 某类产品的市场份额 加（ ）分；减少 1 个百分点，减 每季 规模 表） （ ）分 实际完成的市场调研次数／计划完 目标值（ ）％。增加 1 个百分点， 10 市场调研计划完成率 加（ ）分；减少 1 个百分点，减 市场调研记录 每季 成的市场调研次数 （ ）分 11 市场调研质量 市场信息收集评估结果 市场信息收集评估表 每季 目标值（ ）％。增加 1 个百分点， 12 客户满意度 客户满意度指标 加（ ）分；减少 1 个百分点，减 客户满意度调研 每季 （ ）分 已具备的客户（竞争者）资料项目 目标值（ ）％。增加 1 个百分点， 客户（竞争者） 档案记 13 客户档案资料完备率 ／应具备的客户（竞争者）资料项 加（ ）分；减少 1 个百分点，减 每季 录 目× 100％ （ ）分 实际拜访客户的次数／计划拜访客 目标值（ ）％。增加 1 个百分点， 经销商满意度调研记 14 客户拜访任务完成率 加（ ）分；减少 1 个百分点，减 每季 户的次数× 100％ 录 （ ）分 本期实际坏帐／应收帐款平均余额 目标值（ ）％。减少 1 个百分点， 财务会计报告 （统计分 15 坏帐率 加（ ）分；增加 1 个百分点，减 每月 × 100％ 析报表） （ ）分 单一品种产成品库存资金 ( 单一品种产成品库存资金月初占 目标值（ ）万元，减少（ ）万 16 元，加（ ）分；增加（ ）万元， 库存报表 每季 占用 用 +月末占用 )/2 减（ ）分 - 2 - 以上月库存为基数，新增库存≤当 目标值（ ）万元，减少（ ）万 17 元，加（ ）分；增加（ ）万元， 库存报表 每季 月终产成品库存资金占用 月发货额的 20％ 减（ ）分 1－（抽查中没有执行统一产品和服 目标值（ ）％。增加 1 个百分点， 18 统一产品和服务行为模式 加（ ）分；减少 1 个百分点，减 销售和服务抽查记录 每季 务行为模式的次数／抽查总次数 的执行率 （ ）分 ×100％） 编号 GS GS定义 / 公式（权重） 考核标准 信息来源 考核周期 19 实施招投标工作 商务标及技术标起草的质量（ 50%） 商务标及技术标标书、 每季 招投标工作的及时性（ 50%）； 工作记录 - 3 -