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电话中的感性销售技巧 销售是情感的传递，信心的转移。 “一线万金 ”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发 ”—人“最怕就是动了情 ”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。 成功的电话销售被戏称为 “一线万金 ”—电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升我们的成交率，在将更多的产品信息传递到目标市场， 达成交易的同时降低企业的业务开发费用。 与面对面销售不同的是： 电话销售中销售人员看不到客户， 无法直观地判断客户的情绪与情感， 也不能通过肢体语言的互动来营造情境， 对客户的购买决策进行影响。 销售是情感的传递，信心的转移。 “一线万金 ”的关键在于客户情绪与情感热键的 “一触即发 ”—人“最怕就是动了情 ”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。 一、电话销售人员的自我情绪调动 温斯顿 ·丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚： “在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。 在你能够催人泪下之前， 你自己必须先流泪。 要使他人信服，我自己必须先相信。 ” 销售人员想要影响和调动客户的情绪、 情感之前，必须要先和自己对话， 调动自己的情绪与情感。 须知，服务经济中， 我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存， 我们是向有需要的客户提供相应的最佳解决方案， 为客户谋利益的同时不断自我发展、自我完善来生存的。这是我们所有销售工作的初衷。 在电话中我们怎样让客户明白我们的立场与出发点呢？以下工具可供借鉴： 1、调整你的肢体语言 1 是 候 我 自己平 的状 建立一套的自察系 了。 平 有意 地 察一下自己的身体 言： 当你弯腰 背的 候、 当你愁眉不展的 候、 当你把身体蜷起来的 候 ?? 你的感受是什么？你的内心是如何 行自我 的？ 我很疲乏、很累、我很脆弱 ?? ，你的喉 像塞了一 布一 ， 速 慢、声 低沉、 的内容断断 、含混不清。 想，如果客 接到 的声音打 来的 感受是什么 的？客 看不到你的人， 但是通 声音， 客 接受到的 面情 迅速占 了上 ， 迅速感知到你的状 并做出判断： 个 售人 好像很累 —他 的工作很累很辛苦 — 很累很辛苦的原因是 品滞 —滞 是因 品不好 — 我不会 不好的 品。 直到 在，我 尚无法得知到底是行 决定心情， 是心情决定行 。然而， 我 可以确知的是两者互相影响、 彼此作用。改 心情也 很 ， 但是改 行 却很容易。只需要我 作一两个 的舒展运 ： 把背脊挺直、抬抬手、 脚、 放松一下，我 的情 立即会得到提升和好 。 呆坐在 机前， 站起来走 一下， 把肢体 整到一种更舒适、 更 极的状况中，想象客 就在你面前， 通 他的声音想象他的表情与心情。 同 提升你的嘴角，微笑的声音是可以通 感 到的。 我 再来看看 一 客 的心理 ： 个 售人 人感 很舒服 — 他好像 自己代表的 品很有信心 —肯定有不少人 —似乎也得到 不少肯定 — 所以 不 —那我就 吧。 2、注意 奏： 你的影响力 构建了一个由声音 成的虚 世界。 在 个世界里， 我 如何更好地 自己的影响力呢？关 在于 奏的掌握。 奏要千方百 地 客 心理需 求。而 种需求是我 可以借助于自己的 、工具来了解、 造和把握的。 如果是客 主 打 的 ，最好在 响第几声的 候接听呢？ 我 建 的答案是：第三声。 2 响第一声：看来 示， 是 打来的， 迅速 所有关于 个客 的 胞， 入到与客 面 面的 景画面中。 响第二声： 情 ， 快速将自己推 到 极正面的情 中， 客 听到从 筒中 来的第一声的 “感 ”就很好、很 。 响第三声：接听， 感 ，将在第一声所 造的面 面 景中加入声音的元素， 画面更完整。 同理，我 在打出 之前也要 自己 行 的 ： 在打 之前， 把客 的 料放在自己面前， 根据客 的 料想象一下 方： 子、需求 ?? 把 些在 中迅速 成一副画面。 然后才开始 打 。 把 中的声音跟自己 中的画面 接起来：通 声音想象 方是在什么 的 景中，他 /她的表情是什么 的，心情怎么 ？通 ， 我 怎 才能更快速影响客 情 ， 从而达成交易？同 ， 也不断 自己和 方不一致、 不 的地方 行 整。 以促成交易的 生。 3、 你的声音 由于空气 播的原因， 我 平常听到的自己的声音和 人听到的自己的声音是 不一 的。所以很多 候我 通 音机等其他器材的帮助下听到自己的声音 往往大吃一惊： 是我的声音 ？如果我 以 常的 工具， 我 就必 学会更好地 自己的声音， 并根