现代销售品格及思维方式.docxVIP

第一讲 务虚性（战略性）训练： 销售员品格及思维方式 训练前思考题： 1、 你是怎么理解“ 顾客第一” 的？（笔答） 2、 你认为做优秀的营销业务员应具备的思想、 行为方面的素质是什么？在你每写出一种素质时， 考虑一下这种 素质在现实中怎么实施、获得，比如“ 勤奋” 很笼统，具体起来是多打电话、多跑客户仅此而己吗？ 3、 写下两个你利用“ 第 2 题” 题中优秀的思想行为方式做得非常成功的案例，训练课上要交流。只要你肯想，你肯定有。 一、 销售员品格 在目前信息非常畅通，产品或服务普遍过剩，买方市场特征突出，法制逐步完善的竞争环境下，正常、长久 的商业活动必须是以满足顾客利益为起点设计、 展开， 并以顾客利益的满足为终点， 我们企业及业务员的利益也 隐含在其中。试想，我们自己在购买物品时又何尝不是完全考虑自己利益的最大化，有便宜的决不买贵的，哪顾 及对方业务员提成多少？所以，态度决定一切（米卢语） ，我们必须且不得不坚守现代销售理念（即销售员的品 格）：从顾客的需求满足之中获得企业及个人利益。 这一品格也正是我们所有销售技巧所依据的基础。这一销售 理念与传统中的“顾客第一” “童叟无欺” “信誉至上”不谋而合。 可惜，有那么多平凡只能拿社会平均工资的业务员，在行动中根本忽视顾客利益，尽管他嘴上多么崇尚“顾 客至上”。例如：大部分推销员开口的第一句话都是： “你好，我是某公司的，想和你谈谈某产品（服务）的事”。 这时顾客的利益在哪里， 你研究过吗？顾客有时间、 有心情和你谈吗？凭什么你打来电话就放下工作和你谈？顾 客每天面对的欲望与烦恼有各种各样就怎么刚好是你所推荐的产品 （服务） ？你来电话给顾客的直接感觉是你要 卖东西，获得订单而己！是直接为你自己。 早年带礼物去请求别人办事，都是先把礼单送到府上，别人接受再谈请托的事（看诸多影视节目） 。现在， 像以上毫无品格也没技巧的推销电话泛滥成灾， 因而老板们不得不用秘书来过滤、 净化。这实在是销售员自己把 行市做得越来越不利于自己， 但这正是我们高手业务员脱颖而出， 静下心去把握顾客利益， 采取远不同于这些垃 圾级大众化的技巧，获取远高于业务员平均业绩的大好时机！试想，如果没有销售困难，我们是不是就没有从业 岗位？别的业务员都是高手，那我们自己怎有出头之日？ 遗憾的是，现在还有许多人偏见地、似乎是传统继承性地认为业务员是把 “ 死人说活了” “ 说得天花乱坠” 一族。并严格要求自己的业务员照此目标前进。他们背离了顾客花钱购买的是某种 “ 使用价值” 这一本质核心实 事，不是推销技术与煽情语言，他们自作聪明，过高估计自己的智商，那些顾客多是久经沙场的老板级人物，谁 能与之匹敌？！ 那种企图将顾客根本不需要的产品推销给顾客的人， 其实是选择了一条背离人性与规律的泥泞小 道，难且迂。 几乎所有的 “ 骗子工程” 都把 “ 满足顾客的短期利益” 设计到了极致，只是这个 “工程” 竣工之时也是顾客 利益遭到全面崩溃之日。正所谓 “ 骗得到一时，骗不了一世。 ” 例如： 2 万元卖给你一个号称价值5 万的金佛， 等你要出售金佛时，方悔矣。靠行贿官员确实有人发了起来，行贿满足了官员个人利益，官吏又以“人民”的名 义损害人民。二千年前孔子就说： “ 衣食足而知荣辱。 ” 对于我们每个有荣辱感的人不屑于在阴暗角落里的勾当。 “ 君子视不义如浮云耳。 ”“ 不求于人为富， 不屈于人为贵” 想想我们的祖先是怎样将自己立于天地之间且大富大 贵，我们也会走上光明正直之路。正直的你多行正义之事，在你闲暇时，你总爱回想你的光明之举，就好像你一 次次又在经历一遍人生。 卑劣的人自知手里的钱来路不明， 我敢肯定， 你连自己的儿子都不敢告知这些钱的来路， 渺小与恐惧将伴随着他一生，临终还要教子： “ 做一个正直的人！ ”（我可不是不正直的人） 演示案例： 1 我公司的司机王师傅去给我们新购的汽车买了把盗锁。我有意问他： “ 汽车配件城那么多卖防盗锁的，你从哪一项认定你买的这一家好呢？” 王师傅：“ 我问了许多家， 卖锁的都不假思索地宣称自己的锁小偷绝对打不开， 只有这家的小伙子诚实地说，防盗锁只是增加了小偷偷窃的麻烦，好的防盗锁只能更加延长偷窃时间，不能百分之百保证安全。 为些，在购锁时还可以顺便购买保险。我想这家卖的产品也不会以次充好，比较实在，以后的服务也可能比较有保障。 ” 这就是一个不把顾客当傻瓜哄骗心正意诚的例子， 从满足顾客的情感开拓， 再到满足顾客的困难， 实现交易。 2）我在给一个销售高级隔热、隔音铝合金门窗的公司做培训时，有个业务代表提出一个久久索绕于胸，且屡屡跌倒于前的困难与障碍，他声称，如果谁要是帮他解决这个能解决的问题，他北京饭店有请。 他说：“我失败的业务都败在下面两个方