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专业销售技巧应用的成功案例 doc7 项目背景： 2001年 3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通 要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在 这方面的基础完全是空白。因此铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成 为铁通成立后的第一个重大项目。由于电信行业的特点，对设备供应商来 讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直截了当阻碍到其今后市场战略 格局的划分，各个厂家无不倍加重视。 “铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会都市本地 网建设，作为一个都市的本地网，一样情形下只可能使用一种机型，而且 省会都市的设备选型情形会直截了当阻碍到以后其它都市的设备选型，因 此一期项目的重要性非同平常。 本人受命与另外两个同事组成项目组负责 J 省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目和谐，另 外两位同事负责技术推广工作。 项目背景分析： “铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各 省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为 B 公 司和 Z 公司。 接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。 一方面了解 J 省铁通 内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另 一方面，了解有关各厂家与 J 省铁通交往的历史和现有设备使用情形。 并按 照了解的情形对项目进行了 SWOT 分析。 按照了解，华为