如何自拓客户 .ppt

标题文字内容 Click here to add Title 如何自拓客户 心理与行为建设 探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！ —————《圣经---马泰服役》 “自拓”的概念 自拓：是一个通过个人努力，自发的去寻找目标客户的过程。 自由化的销售人员是一种职业吗？ 为什么需要自由化的销售人员 市场竞争 客户需求 公司竞争力提高 客户转化 自拓的“核心要义” 结果导向 重视“细微” 个性要先适应共性 以此为生就要精于此道 自拓道路上的九只“拦路虎” 挫折感 恐惧感 飘飘然 得过且过 不自信 疲惫感 不耐烦 茫然感 气愤抱怨 怎么打哪？ “驱虎”才能“上山” 恐惧感 不断尝试、准备充分 挫折感 指标转化、调整预期 疲惫感 调整三法、每晚三问 不自信 对比优点、关注收获 不耐烦 辨证思考、广泛撒网 气愤抱怨 感恩的心、自我反省 得过且过 立即行动、树立危机感 飘飘然 空杯心态、回忆失败 茫然感 树立新目标、带动新人 依据客户的决策进程！ 掌握核心技巧！ 成为客户的伙伴！ 自拓营销中的关键进程与技巧 客户决定的五个阶段 客户 了解背景 感觉良好 确定需求 展示引导 评估比较 建立信任 决定购买 超越对手 服务跟进 使用感受 置业顾问的两种心态 没有时间 不归我管 漫不经心 等等再说 敷衍了事 谈话不着边际 锲而不舍接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境 自拓工作的核心技巧 陌拜 赞美 沟通 强调价值 邀约留电 给客户的第一印象 找到共同话题 通过礼品、调查问卷形式 释放项目信息 确认客户信息 自拓前的准备 产品准备 客户准备 行程准备 销售道具 熟悉项目情况及说辞 针对不同拜访对象 目标、开场、对方问题 资料、名片、方案 介绍自我、说明来意、创造气氛 有效开场白的要点 目标 趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、 个性提问、拉家常、销售道具 技巧 周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、 目标 勿谨小慎微 勿过分热情 勿盲目赞美 勿轻狂张扬 注意事项 提问的四种方式 封闭式提问（只能回答是与否） 开放式提问 选择式提问（附着答案） 铺垫引导式提问 查询的两种对象： 查询事实 查询感觉 铺垫引导查询对方感觉 引导查询事实 开放式查询事实 封闭式查询事实 客户感受 信息准确 常用的四种组合： 目光游离、眼神呆滞、言不答意 四种聆听境界与其表象 耳旁风 经常插话、不耐烦、有时兴奋、指手画脚 有选择 表情专注、身体前倾、时时点头、做必要记录 全神贯注 暂时淡化自己、把注意力转向客户、 会心微笑、针对性提问、发表自己个性看法 设身处地 两个耳朵一张嘴（多听少说） 高手不是说服而是共鸣 标题文字内容 Click here to add Title