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2负 1正，建立人际网络绝对不可忽视的三大原则 导读 这篇文章虽然发表在十年前，但其中所提供的方法简单实用 （也许你会发现，你其实一直就是这样做的，那说明：你很 牛！ A_A）: 诊断你的人际网络 （查看有没有不自觉地踏入了 “类我原则” 与“就近原则”的陷阱？） 绘制简单的“人际网络表”迅速发现那些对你很重要的“信 息经纪人” 应用“共同活动原则”帮助你从人际网络中获得更多！ 本文作者布莱恩?乌兹是美国西北大学凯洛格（ Kellog ）商 学院的教授，研究领域为领导力、社交网络与新媒体，另一 位作者是一位记者与专栏作家。 这两位作者合写的文章虽然不短，但风格轻松，不乏历史故 事、企业实例，从独立战争英雄到比尔?盖茨，从公司的业 务高管到交响乐团的乐队指挥……他们都从人际网络中得 到了自己想要的，他们是怎么做的呢？读读看吧。 作者I布莱恩?乌兹（Brian Uzzi ）和夏伦?邓莱普（Shannon Dunlap） 如果你去问你的同事：“谁是保罗?里维尔？ ”大多数人也 许知道正确答案。毕竟，他的名字已经在著名诗人朗费罗 (Longfellow )的诗篇中成为不朽。 诗的开头是这样写的： “听 吧/我的孩子们/你们能听到保罗?里维尔在午夜里纵马奔 驰。”但是，你的同事们当中，美国历史系学生除外，又有 多少人熟悉“威廉?道斯”这个名字呢？在 1775年4月18 日的那个夜晚，他们俩人都从波士顿纵马启程。他们俩人当 时都拉响了美国独立革命战争开始的警报。当时，道斯是骑 马往南跑，里维尔是骑马往北跑，但是，他们当时所骑马穿 越的城镇在人口结构特点上都是相似的。俩人都来自同样的 社会阶层，拥有相似的教育背景。但是， 为什么最后只有里维尔发动了一支民兵队伍，让自己的名字 闻名于世。是什么造成了这种差异？ 在很大程度上，原因在于他们每个人所培育的社会人际网络 类型的不同。保罗?里维尔称得上是一个信息经纪人 (information broker )，这种人通过连接不同群体的人，在社 交网络中占据一个关键位置。因为里维尔在纵马奔跑的过程 中，瞄准了那些社交广泛的人，所以他的消息能够迅速地扩 散开来。这个事例，在马尔科姆?格拉德威尔( Malcolm Gladwell )的《引爆点》 ( The Tipping Point )一书中有相关描 述。威廉?道斯并不是一个信息经纪人，所以，当他进入一 个陌生城镇的时候，他并不知道该去敲哪扇门。结果，他所 携带的消息最后只能在一小群人当中传播，无法进一步扩 散。(请参考例图“保罗?里维尔和威廉?道斯的人际网络 图”) 例图 保罗?里维尔和威廉?道斯的人际网络图对比图例说明保 罗?里维尔的社会人际网络通过里维尔自己与多簇群的人士 相连接，而威廉?道斯的人际网络里只有一个大的簇群。这 里很容易看出为什么里维尔的消息能传递到的人群远比道 斯的多。 在微软的名字变得家喻户晓之前，比尔?盖茨在自己的人际 网络上有一个得天独厚的优势一一他的母亲玛丽?盖茨 (Mary Gates)。玛丽当时在一个慈善组织 联合劝募会 (the United Way)的董事会任职，同在其中的还有一位 IBM 高管，约翰?阿克斯(John Arkes )。 当时，阿克斯正在带领IBM进入台式电脑领域。 玛丽?盖茨 向阿克斯提到计算机行业里涌现出的新型小公司，阿克斯认 为这类小公司的实力无法与 IBM 传统合作的那些大公司们 相比，玛丽则认为他低估了这些小竞争者们的实力。 很可能， 她的这番话改变了阿克斯心目中的那种 IBM 个人电脑 DOS 系统提供者的形象。或者，也有可能，她的这番话帮助阿克 斯坚定了他本来已有的想法。不管怎样，在这段对话之后， 阿克斯开始接纳来自小公司的项目建议书，其中一家就是微 软。 剩下的故事都成为了历史：微软后来赢得了 DOS 操作系统 合同，并最终超越 IBM 成为世界上最强大的计算机公司。 如 果没有比尔?盖茨的强大的人际网络，一个具有轰动效应的 新操作系统或许就会像威廉?道斯一样最终销声匿迹。 研究显示，各种商业企业的成功与它们所拥有的人际网络之 间具有很强的相关性，就跟保罗?里维尔的人际网络与他的 成功之间的相关性一样。人际网络决定了哪些想法可以实现 突破、哪些新药品可以被医生开入处方、哪些农民可以种出 害虫不侵的庄稼、以及哪些研发人员可以取得重大发现。 1998 年，在一项具有里程碑意义的关于科学、 艺术和哲学创 新的研究中，宾夕法尼亚大学社会学家兰德? 科林斯（Randall Collins ）发现，那些取得重大突破的标志性人物，比如 古希腊七贤、弗洛伊德（Freud）、毕加索（Picasso）、沃森与 克里克（ Watson and Crick ，译者注： DNA 结构发现者）以 及毕达哥拉斯（