家电行业KA操作流的程与运作技巧.pptVIP

vaH華帝 KA操作指引 营销事业部 大客户部 中山华帝燃具股份有限公司 vaH華帝 目录 、什么是KA 二、为什么要做KA 三、怎样做KA 四、KA客户关系管理 五、对帐结算 中山华帝燃具股份有限公司 vaH華帝 什么是KA? KA即 KeyAccount,中文意为“关键客户”,也称“重要客户”。对于企 业来说KA卖场指营业面积、客流量和发展潜力等三方面的终端。从经营区 域上划分客户,分为全国性连锁企业和地方性连锁企业,全国性的企业如 百思买,地方性的如天津大商。从经营品牌类别上分,有家电连锁(如苏 宁、国美、永乐等),综合超市连锁(如家乐福、欧尚等),建材超市连 锁(如百安居、好美家等) 中山华帝燃具股份有限公司 vaH華帝 二、为什么要做KA? 1、市场格局变化:中国的零售业变态近年革速度加快,部分渠道连锁大 鄂开店数量越来越多,开店周期越来越短,经营形式也越来越灵活,其势 不可挡,传统零售渠道(如传统的地方百货类零售商)逐渐萎缩,已经彻 底改变零售业市场格局,如电器行业,由原先的各区域百家经营发展到今 天国美、苏宁等占据大半壁江山的市场格局,其运作的好坏直接影响到任 何一个供应商企业的发展,对中小型企业来讲尤其如此 中山华帝燃具股份有限公司 vaH華帝 、KA渠道自生变化: KA系统拥有较多的终端网络,为供应商企业搭建了方便与消费者接触的平台 超作成功往往能够产生