A2_15_最佳策划项目-华南-惠州-龙光城-阮盛.pptVIP

第六步：开盘前客户梳理，开盘到访客户梳理，提高保证销售率 第一步：来访客户梳理：得出项目卖点，需求单位，需求量 第二步：认筹客户梳理：得出意向客户，意向价格，意向单位 6 1 2 第三步：算价客户梳理：得出A类诚意客量、价格验证、预销控 3 第四步：关系户梳理：价格验证、梳理客户、调整销控 4 第五步：团购客户梳理：价格验证、梳理客户、完成准销控 5 【洗客策略】蜂巢型客户梳理模型，紧而不漏！ 郊区大盘造势制胜策略观 常规：首批拔高大盘形象，100%楼盘首批推售别墅 郊 区 大 盘 造 势 策 略 观 高层为主，别墅为辅，打开市场客户，首次入世热销全城 以市场为导向 首批产品 高价热销 活动造势 常规：大型起势活动（明星起势等） 系列起势活动：先由业内传播，再到客户间传播 三大系列造势活动 1、现场开放：行业内人士传播 2、起势活动：客户间传播 3、开盘活动：引爆市场 制胜之道 常规：郊区大盘货量充足，低于周边项目价格以吸引客户成交 高价热销，三步跳水，75折强势蓄客促成交 价格策略 1、75折强势蓄客 2、价格三步跳水，促进成交 制胜之道 制胜之道 郊区大盘特征 龙光城制胜之道 市场别墅呈下行趋势，客户层面窄，高层去化快于别墅产品。 大盘VPC制胜法则 VPC制胜体系法则 项目 城区大盘 常规郊区大盘 龙光城（创新郊区大盘VPC制胜营销） 特征 建面：50万平米以上；成本：地价成本高；价格：价格高；配套：成熟（学校，商业等建全）；客户：中高端客户 建面：100万平米以上；成本：地价成本低；价格：价格低；配套：不成熟；客户：中低端客户为主，受城区高价楼盘挤压外溢； 建面：500万平米；成本：地价成本低；价格：价格相对区域内高出700元/平米；配套：不成熟；客户：中低端客户为主，受城区高价楼盘挤压外溢； V： value核心价值构建?? 项目定位 升级城市中心，画土为疆 重新定义区域价值，建立新中心区 差异化占位深圳楼盘，打造深圳第一居所，以利于降低城区客户心理障碍 核心价值建立 区域配套升级版，建立新的更高的生活标准 完善区域配套 建立特有的排他性四大配套体系+区域最大皇家园林打造展示 客户身份价值打造 贵族象征 城市精英层（没钱人居住的楼盘） 打造皇家生活，享受低价格城市新贵族生活，尊荣身份象征。 P：participation参与体验? 客户定位 中高端客户 受城区高价楼盘挤压外溢的中低端客户。 受城区高价楼盘挤压外溢的中低端客户，同时向高端客户漫延。 客户开拓渠道 自来客，媒介拉动，老带新，近期三级联动带客呈上升趋势 二三级联动为主（99%楼盘采用的渠道），企业团购 微博“云”营销，CALL客中心等创新营销，企业团购 媒介运用 报纸，立柱为主树立大盘高端形象 少量辅助推广 低成本精准媒介投放：以短信，网络，立柱为主，报纸少量投放 C：Campaign大盘造势 首批推售策略 利于项目大盘展示，利润空间增长 别墅为主，树立大盘形象 高层为主，别墅为辅，快速打开市场客户，形成热销局面 造势活动 大型造势活动（明星等） 大型造势活动（明星，大奖等） 三步系列造势活动+海量奖品拉动城区客户上门 价格策略 高价，高利润 低价（货量充足，低于区域内楼盘价格大量去货） 75折强势蓄客，三步跳水价，高层区域内700元/平米价格销售 开创首次入市盛世元年 龙光城首次入市便在市场上制造热点 给大亚湾一个奇迹 完成了他的使命 是大亚湾的一个传奇，首批入市7天蓄客开盘销售613套，日均87.6套。 大亚湾2011年一年销售套数第二楼盘是中原代理大爱城，销售约580套。 9月3日首批开盘成交套数 大爱城2011年总销售套数 大爱城是2011年在大亚湾除龙光城外，销售套数最多的一个楼盘，一年约成交580套。 龙光城营销费用创区域新低VS区域内联动项目 2.02%VS（4.5%+现金奖） 2011年龙光城全年营销推广费用为1081万占2011年销售额53400万的2.02%。 项目 转介奖励 结算方式 合作三级市场 星河丹堤 大独栋：50万佣金+10万现金奖；小独栋：25万佣金+5万现金奖； 签订商品房买卖合同和按揭合同发放 中原，美联，世华，家家顺 辈翠山 房屋总价4%+1%（现金奖） 交首期款付现金奖1%，银行按揭审批通过付4% 美联，世华 光耀城 4%+10000元 一次性和分期都是已付清全额款后结算，按揭是银行放款后结算， 中原，美联，世华，家家顺 卓越东部蔚蓝海岸 4%+现金奖3000元（联排）或5000元（双拼） 签订认购协议发放现金奖3000元或5000元，签订合同即发放4% 中原，美联，世华，家家顺 皇庭波西塔诺 4.5%+10万现金奖（独栋）或5万现金奖（双拼）或2万现金奖（联排） 需客户签合同之后，