我国移动客户细分.ppt

目录 出动 联系夫改正 移动通讯的简介 ·2客户细分的含义、方法论 ·3移动通讯的客户细分 4全球通品牌的具体客户细分 5移动通信客户细分模型 6总结 出动 移动通信行业背景 当前,移动通信行业的竞争日趋激烈,中国移动、中国电信 中国联通、中国网通作为四大电信基础运营商,业务相互渗 透,产品同质化竞争倾向更加明显。运营商提高最大化盈利 能力,需要依赖两个关键的战略:确定客户正在购买什么,把 这些产品和服务以最有效的方式传递给这些客户。实现两大 市场战略都需要通过客户细分来识别和量化销售机会,选取 科学精确的细分方法,为设计、生产产品或销售产品寻找到 准确的目标市场,从而为设计生产产品或者销售产品提供依 据,市场细分对移动通信企业意义不言而喻。 出动 为什么要进行客户细分 有利于选择目标市场和制定市场营销策略 有利于发掘市场机会,开拓新市场 有利于集中人力、物力投入目标市场 有利于企业提高经济效益 出动 客户细分方法论 ·客户细分: 指将全体客户按照客户消费行为、客户人口变 量信息、客户消费心理、市场营销决策信息等,划 分为多个不相交的易于管理的用户群的过程。客户 细分是市场营销、产品定位、客户关系管理等关键 市场活动的基础。 文档仅供考,如有 出动 有当之姓,联系丰大改正 宏观方面 主要指地域分布。总的来说形成了东、中、西三大 区域经济带,处于这三个地区不同省份的移动用户,他 们对移动网络有不同的需要和偏好。 微观方面 主要从客户的价值、使用人群的特点、客户的重要 程度、客户的职业、客户的心理因素等方面进行细分 出动 1根据顾客的价值划分 低端客户 一般的通讯需求的人群 中端客户: 对领先业务的刺激和带动很强的人群 高端客户 需求顶尖的服务,以求满足和享受 出动 2按使用人群的特点细分 个人用户 个人用户的品牌有:全球通、动感地带、神州行、G3 品牌特色:可以更快捷地掌握最新资讯、可以更方便地与人沟通、可以更自 由地享受电子娱乐 家庭用户 在家庭中,一人用一种品牌将会影响其他家庭成员,形成了一家人用同 种产品 集团用户 ·根据集团客户在管理、技术和服务等方面的实际需要,推岀移动信息化整体 解决方案,以移动管理全面提升电子政务与电子商务的层次,实现以客户为 中心的移动信息化 ·如:短号集群网,企信通,移动总机等 出动 3按客户重要程度划分 (1)普通客户 般的移动产品用户 (2)重要客户 对公司有巨大价值贡献的客户 (3)信誉客户 具有良好信誉的客户(从不丢弃SM卡) (4)潜在客户 还没有成为移动用户的新客户 4根据消费者类型划分 出动 1、学生一族、年轻时尚人群 动感地带 ·2、高端、商旅人士 全球通 3、普通群众 神州行 、大型企业 动力100 5按心理因素划分 出动 1、服务敏感型 对公司开发的产品(服务)有极高的敏感度的人群 ·2、终端敏感型 对移动实体服务厅有极高依赖的人群 、资费敏感型 对公司的服务收费标准有极高的敏感度的人群