2021年推销与谈判技巧题库附答案.doc

推销题库 1、什么叫推销？人员推销含有哪些特点？ 1信息双向传输2推销过程完整性3推销活动灵活性4推销费用高 2、推销活动组成要素有哪些？推销主体 推销客体 推销对象 它们之间相互关系是什么？ 3、推销观念有哪多个？其关键内容是什么？1生产导向观念 关键“企业卖什么，用户就买什么”2推销导向观念“怎样将产品卖出去”3需求导向观念“发觉并满足用户需求”4竞争导向观念“推销产品使用价值观念” 4、推销员应含有什么样素质？ 1强烈敬业精神2充满自信3宽广知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其它科学知识）4良好职业道德5健康体魄和优雅风度 5、卖产品和做市场有何不一样？ 6、推销员职责和任务是什么？ 职责：1寻求和发觉市场机会2开拓和进入市场3做好销售服务工作。任务：做大市场份额，提升本企业产品市场拥有率。 7、什么是推销方格？它关键类型有哪些？ 1无所谓型（1，1型）2用户导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5处理问题型（9，9型） 8、什么是用户方格？它关键类型有哪些？ 1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型） 9、推销方格和用户方格关系怎样？ 10、推销模式关键有哪些？各自应用条件。 11、怎样对推销人员进行选拨？ 12、推销人员培训内容和方法有哪些？ 13、推销队伍组织结构有哪些形式？ 14、怎样确定推销队伍规模？ 15、怎样对推销人员进行业绩考评？ 16、推销人员常见绩效指标关键有哪些？ 17、推销人员酬劳形式和激励方法有哪些？ 18、你是怎样认识企业和用户关系？ 19、简述FABE分析法，试对你熟悉某一产品进行FABE分析。 20、简述假定成交法。 21、简述选择成交法。 22、简述马斯洛需要层次理论在推销谈判中利用。 23、简述中心开花法。也叫“名人介绍法”，是指推销人员在一定范围内，寻求部分含有影响力中心人物，使其成为自己用户，然后利用中心人物影响或帮助把该范围内个人或组织变成推销人员准用户方法。 24、简述广告搜寻法。指推销人员利用多种广告媒介来寻求准用户方法。 25、简述地毯式访问法。也称“全户走访法”或“普访寻求法”，是指推销人员对于预定可能成为用户个人或组织进行逐一走访，从中寻求准用户方法。 26、简述连锁介绍法。指推销人员请现有用户介绍未来准用户方法。 27、什么是委托助手法，怎样利用。 28、寻求准用户方法有哪些。1个人观察法2地毯式访问法3连锁介绍法4中心开花法5广告搜寻法 29、怎样进行用户资格审查。 30、约见用户事由有哪些？1推销产品2市场调查3提供服务4签署协议5收取货款6走访用户7寻求借口 31、约见用户方法有那些？1当面约见2电话约见3信函约见4委托她人约见5广告约见 32、靠近用户方法有哪些？1介绍靠近法2商品靠近法3利益靠近法4好奇靠近法5问答靠近法6演出靠近法7陈说靠近法8赞美靠近法9馈赠靠近法10讨教靠近法7 33、简述介绍靠近法，怎样利用。1自我介绍2她人介绍 34、什么是商品靠近法，怎样利用？商品靠近法也称实物靠近法，是指推销人员直接利用所推销产品引发用户爱好和注意，从而顺利进入推销洽谈靠近方法。 35、什么是利益靠近法？需要注意哪些事项？利益靠近法是推销员抓住用户追求追求利益心理，利用所推销产品或服务能给用户带来利益来引发用户注意和爱好。注意：1对产品利益陈说要能打动用户求利心理；2实事求是，不可夸大其词。 36、什么是好奇靠近法？需要注意哪些事项。好奇靠近法是指推销员利用用户好奇心理而靠近用户方法。 37、简述问答靠近法及其需要注意事项。问答法是指推销人员利用提问方法或和用户讨论方法靠近用户方法。注意：问题要有针对性、简明扼要、突出关键。 38、简述演出靠近法。利用戏剧性演出突出产品特点，引发用户爱好。 39、简述陈说靠近法及其注意事项。直接陈说引发爱好，转而洽谈。 40、简述赞美靠近法及其注意事项。利用用户虚荣心，以称赞语言博得好感靠近用户。 41、简述馈赠靠近法及其注意事项。经过送礼品靠近用户。 42、简述讨教靠近法及其注意事项。经过请用户帮助解答问题而靠近用户。 43、为正确发挥示范效应，需注意哪些问题。 44、简述迪伯达模式利用。迪伯达=DIPADA.1D确定，正确发觉用户需求和愿望 2I结合，把所推销产品和用户需要和愿望结合起来 3P证实，证实所推销产品符适用户需要和愿望 4A接收，促进用户接收所推销产品 5D欲望，刺激用户购置欲望 6A行动，促进用户采取购置行动 45、简述爱达模式。1注意2购置爱好3购置欲望4购置行为 46、简述用户异议类型。1价格异议2需求异议3产品异议4货源异议5购置时间异议6权力异议7财力异议8服务