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精品文档 你我共享 安防监控行业 CRM转型三部曲之售前篇 2013 年尘埃落定，视频监控龙头企业海康和大华分别发布了企业年报：海 康年度营业总收入 107.4 亿元，比上年同期增长 48.89%，年度实现利润总额 33.89 亿元，比上年同期增长 46.50%;大华全年实现营业收入 54.10 亿元 , 比上年同期增长 53.2%，税前利润 11.25 亿元 , 比去年同期增加 49.1%。据个人猜测， 海康和大华 2014 年度目标营业收入也将是 35%-55%的增长。此外，其他安防监控企业如宇视科技、苏州科达等，业绩也增长得很快。 由于 IPO 开闸， 2014 年会有更多安防监控企业登陆主板和创业板，例如东 方网力。在整体经济疲软的大环境之下， 安放监控行业未来 3 到 5 年前景是比较 亮丽的。 安防监控行业表面繁华光鲜，其实内部早已暗潮涌动。例如， 2013 年出现了越来越多的中小规模的安防监控企业倒闭和被兼并的现象， 其实说明安防监控市场的高毛利率很难长久保持， 市场正在饱和， 竞争正在加剧， 游戏规则也正在改变，跑马圈地式的扩展模式正在被精耕细作所代替。 尽管安防监控行业 10 亿以上销售额，上千甚至几千员工的企业不少，但很大程度上是与最近 10 年安防行业的市场容量迅猛发展离不开的。大多安防监控企业在人才储备上，在售前、交付、售后环节上能力还很弱，可提升的空间还很大。 虽然最近几年安防监控行业的龙头企业也注意到这一点， 纷纷花费巨资引进 CRM(客户管理管理 ) 软件来提升自己在售前、交付和售后中的短板，例如海康和 和科达已实施了 OracleSiebelCRM 系统，大华最近也选定了 OracleSiebelCRM 平台。但如果不做组织架构、业务流程、岗位和 KPI 等的变革和优化，仅仅靠软 件的实施和部署，是无法达到企业期望的效果的。 AAAAAA 精品文档 你我共享 笔者针对安防监控行业售前、 交付和售后阶段面临的问题， 提出了自己的转型和改进建议，一家之言，仅供大家参考。 目标客户销售、销售协同、大客户管理与行业矩阵 目标客户销售 我们曾对 10 多名安防监控行业办事处主任级别的负责人做过沙盘推演，他 们模拟真实打单场景，进行一个完整的销售过程 PK。非常有趣，大多资深销售 对人的把握，即项目的决策链都能很好掌握，但他们都暴露出以下 3 个问题： 无价值呈现或呈现的很不够 非常欠缺向客户呈现本公司产品和方案的优势， 给客户带来的价值， 以及抓住本项目客户的期望值， 引导客户，潜移默化认同本公司的方案。 完全关系型的销售方式带来的后果就是售前成本剧增，而且项目越大，越难奏效。 打单战略单一 打单基本上就一种方法，正面进攻。不管我们方案、价格、能力等是否有优势，就是找关系，找领导支持。基本上不考虑采用其他方法。我们祖先留下了大量战略着作，如三十六计等，我们是否可以灵活应用。 打单战术匮乏 没有一套完整的每个销售阶段应该怎么思考、 怎么分析、怎么决策、 怎么行动的方法论。 基本是客户驱动， 客户叫我们干什么就干什么。 没有赢单的最佳实践和行之有效的方法论。 针对安防监控行业销售过程面临的问题，个人建议可采用 TAS(TargetAccountSelling) 即目标客户销售方法论，对销售过程进行优化。 AAAAAA 精品文档 你我共享 TAS是针对重要客户的一种销售方法论， 但不同行业如何落地和个性化应用 是一个很大的难题。 笔者根据 TAS理论，构建了融博 TAS销售模型，应用于安防监控行业， 即多赢单 ( 赢单四步曲 ) ，少犯错 ( 管控四件事 ) 和走对路。 Figure1 融博 TAS销售模型 以赢单四部曲为例， 我们首先把销售过程划分成的多个阶段， 然后在各个阶 段中定义商机评估问卷，关系版图，竞争对手分析，战略选项，行动计划。请注 意，我们定义的这些东西， 也就是我们总结出精华和最佳实践。 然后我们让每个 销售再通过思考、分析、决策、行动 4 个步骤，掌握应用我们固化的精华和最佳 实践。 AAAAAA 精品文档 你我共享 以决策步骤举例， 我们让销售针对前面思考和分析阶段的结果， 定义正确的战略选项。如在我们处于劣势的情况下，我们完全可以采取碎片化进攻的方法。 然后我们再要求销售找到合适的战术和主管讨论。 这样经过一段时间的锻炼学习，销售会有一个跨越式的进步。 Figure2 战略战术示例 售前协同 安防监控行业售前阶段往往受 2 个问题困扰： a. 售前和交付之间关系： 售前为了赢单， 在很多时候售前都会过度承诺。 但交付团队往往是在合同签订后才进场， 这往往导致了合同能签下来， 但项目验收不下来的结果。 b. 办事处和解决方案部之间的关系： 当前安防监控项目涉及的方案越来越复 杂，例如平