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.WORD 完美格式 . 商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家， 把皮剥掉扔进了垃圾桶， 把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形， 我们可以看出， 虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们 在事先并未做好沟通， 也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。 没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想， 两个孩子充分交流各自所需， 或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将 皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况， 恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。 他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。 其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一 个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。 这次他可以用这五块钱去打游戏， 才不在乎这酸溜溜的 橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过 程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时， 也满足对方的最大利益的需要。 .专业知识编辑整理 . .WORD 完美格式 . 商务谈判的过程实际上也是一样。 好的谈判者并不是一味固守立 场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流， 从双方的最大利益出发， 创造各种解决方案， 用相对较小的让步来换得最大的利益， 而对方也 是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上， 如果还存在达成协议的障碍， 那么就不妨站在对方的立场上， 替对方 着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 1991 年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称 自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质， 他想聘请他为谈 判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。 这位谈判大师告诉对方， 他不用花一 分钱赎金就能救回他的兄弟。 他联系了一名 CBS （哥伦比亚广播公司）的著名记者，问其是否愿意陪他 去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。时逢美伊激 战正酣， 真是天逢良机， 记者非常乐意， 但 CBS 总编却不同意记者冒险上战场， 于是这位谈判大师又拿出第二套方案： 在伊拉克临国约旦采访萨达姆。 结果，萨达 姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质， 而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。 这位谈判大师就是罗杰道森。 国内外经典谈判案例 案例 1：11 个农夫和 1 个农夫。 在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由 12 名农民组成的陪审团。 按照当地的法律规定， 只有当这 12 名陪审团成员都同 意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件 时，其中 11 名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该 宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中 11 名企图说服 另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的 看法。从早上到下午审判不能结束， 11 个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有 丝毫让步的意见。 就在 11 个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此 时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那 .专业知识编辑整理 . .WORD 完美格式 . 么 11 名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决！”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。 为了尽快结束这令人难受的讨论， 11 个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的 立场。这时一声惊雷震破了 11 个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿 意改变自己的态度，转而投