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（汽车行业）汽车销售 第四章产品展示 第壹节客户利益 在这个章节中，将是本书的第四次强调客户利益了。不仅在第壹章《售前准备》中我们介绍 了对客户利益的重视，在第二章，我们同样通过消费者行为来强化对客户利益的理解，在第 三章中，分析不同类型客户的时候，我们发现无论用何种客户分析方法，都能够见到客户利 益水平对客户采购的影响。那么，在产品展示的过程中，我们介绍的是有效的壹种侧重于客 户利益的产品特征的展示方式。 请见如下的对话： 在展示汽车的任何特征和优点之前壹定记住，无论你销售的是世界顶尖的豪华汽车，仍是壹 个中档次的汽车，每壹款汽车都有其它车无法比拟的独特的地方。作为销售顾问不仅要了解 这些独特之处是什么，更要清楚地知道，这个独特性对于你面对的这个具体的客户的含义是 什么？在销售技能的培训中，我们反复强调的是，当你作为销售人员的时候，要经常站在客 户的角度考虑问题，必须经常不断地替客户发问：“你介绍的这个特征和优点跟我有什么关系？ 对我有什么好处？” 我们不断地要求学员必须会做壹个游戏，那就是换位思考游戏。 换位思考 知识点 销售人员和客户经常处在壹个过程中的俩个位置，有的时候，这俩个位置的人思考的方面是 不同的。通常销售人员如果掌握了客户思考的线索，那么销售人物也就是比较容易完成，那 么，销售人员怎么才能有效地了解客户头脑中的想法呢？