如何对大客户进行引导精选文档.pptVIP

如何对大客户进行引导 1 目录 1 销售人员必备素质 2 如何进行大客户引导 2 销售自我定位 ? 什么层次的思维，展现什么层次的行为。要 提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。 ? 销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力 是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而 成的。 3 销售人员素质模型 4 销售人员必备知识 5 目录 1 销售人员必备素质 2 如何进行大客户引导 6 专业销售新模式 建立信任 发现需求 说 明 促 成 7 40% 30% 20% 10% 顾问式销售 “ 药店”式的服务 VS “ 医院”式的服务 只关注卖药（产品），而不负 涵盖了检查、诊断、处方、药 责客户的健康 品、治疗、监护、康复等全过 程 8 顾问式的工作流程 业务问题调研 满意现状 需求交流 N 效果评估 Y 顾问项目结束 认识需求 标准建议 确定标准 方案交流 调查 协助方案实施 实施 确定方案 选择 Y 接受方案？ N 销售方行为 9 客户行为 项目关键节点 1 、项目立项、策划阶段 2 、技术交流会 3 、公司、样板点参观及高层拜访 4 、发标 5 、技术澄清会 6 、商务谈判 7 、项目结束 10 客户进行引导目的 通过在标前阶段的客户引导，可以先入为主地对客户的 招标文件施加影响，使客户的招标文件的内容有利于突出 我司产品的优势，给友商的投标设置技术障碍；同时，通 过在标前和投标阶段的