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样板场的建设思路 管理资料 终端卖场是将产品送达消费者手中的最后一站，其经营的产品品项是否齐全、产品陈列如何、经营氛围构建得怎样、客户和消费者服务做得怎样都直接影响着终端卖场的销售效果， 一、样板店对区域和品牌 ___ 随着市场销售渠道多元化特征的日趋明显，根据各个区域消费市场的特点走区域化品牌发展之路，应成为我们的主要发展方向。通过对市场竞争的深入分析， 找出该区域的龙头品牌，制订相应策略，使自身产品成为市场的核心竞争品牌是各个企业追求的目标，而我们就是要努力争做这个龙头品牌。 样板店为区域内的产品建立了一个形象平台，使区域内产品和服务的品牌价值形象得到提升，大大增强了区域内产品的比较竞争优势。区域品牌的知名度、美誉度得到了扩散，区域内我们产品的综合竞争力大大提高。区域市场发展的直接目标是提升产品的市场占有率。产品品牌是否是强势品牌，是否具有强的市场渗透力，都将成为影响区域竞争的重要因素，因此，我们应利用好当前的有利契机，加强样板店的推进力度，夯实基础，进一步扩大市场复盖面和消费频率。 二、样板店的现状和发展 品牌是区域产品发展的强大动力，也是区域参与市场的核心竞争力。由于产品在区域竞争中需要一个最活跃、最形象的展示平台，而样板店正是这样一个平台。在品牌的建设中将起到加砖添瓦的作用，成为区域品牌发展的强大驱动力和推进器。尤其对成长中的品牌更是如此，它具有非凡的销售能力和扩展能力，同时它也为消费者提供了一个传递信任、品位与追求的载体。 目前，由于受行业营销和水平的限制，市场创新意识差强人意。从市场竞争格局看，跟风现象严重。主要表现在操作模式上，这些企业将在别人处的操作模式生搬硬套，并用砸费用抢堆头、抢N架、抢货架、压货等手段来换取销量、赚取利润，最终因产品滞销，成本高骑，举步维艰。更未能建立一套行之有效的运作管理制度，也没有做好阶段性产品推广规划，而是随意性操作，其结果是搬起石头砸自己的脚。 样板店在建设过程中，必须要有一套针对性的操作管理方法，其对管理或跟进维护都有一定的要求，特别是人员跟进、阶段促销和客情关系等都必须有其独特性， 随着市场的不断发展成熟和终端管理水平的提高，各路竞品对终端的重视程度也在逐步加强，样板场建设终将会成为热点。因此我们要抢先一步，有选择性的对终端进行包装、规范化操作、统一形象，抢占先机，并不断的经验，改进思路，形成自己固有的模式进行推广。当然，在有限的终端资源和费用投入的情况下，如何才能做好样板场建设，是我们应该不断深入研讨和总结的课题。下面就本人在终端样板店建设过程中的点滴与大家探讨。 三、样榜店的目标客户 1、信誉好 2、人气好 3、潜力好 具备以上三好的、经营面积在800平方米以上的终端卖场均可成为我们的样板店合作目标客户。 四、谈判前的准备工作 在与客户洽谈前一定要进行详细周密的调查，做到知已知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括： 1、同类品牌竞争态势和数量； 2、预估需投入费用和产出率； 3、场内整体布局和陈列区域的陈列状况； 4、按现有规模条件能争取到多少陈列资源； 5、竞品在该场的销售价格、销售情况和投入情况； 6、对超市的组织结构、谈判方权力的大小和谈判的程序；业务员都要有所了解； 7、位置选择 最好的位置是在入口处一眼能看到的位置是最佳位置。正面向主通道或同类区域第一位置，其他如：N架、堆头位置必须要在主通道或是人流频率最高、曝光度最强的地方； 8、在场内陈列位置有限的情况下，可以用什么方法来增加陈列面积；（比如：收银台旁、向阳的货架边或柱子拐弯处等地方，在不影响超市通道的情况下可与对方协调，打一些小型堆头陈列小量装产品。其实在超市内有很多地方是可以被挖掘利用出来的，只要你稍加留意。但一定要与主管人员协调好，以免发生误会，影响客情） 9、预计最差的谈判底线和效果； 10、了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品要求，以便在做促销计划时，针对该卖场做到“量身定做”，增加计划吸引力； 模板,内容仅供参考 　　 ?