KA经营与管理基本要点.docx

KA经营与管理 1课程纲要 ■ 1、KA的定义与特性: ■ 2、中国KA的发展现状 ■ 3、KA业务的作业原则和目标 ■ 4、KA谈判基本要点 5、业务主管经营KA的工作重点 6、经营技巧小结 」｛何謂主要客戶(Key Account ) 定义= ■销售量大具潜力或具有极高知名度的客户 -Ex： CVS、超市、量贩、百货、购物中心、 速食店、游乐区或交通站 2= 8法則 主要客户之重要性 1、销售量大，影响匪浅 （业绩、利润.产品、通路均衡性、媒体组合） —店面成長 一促銷活動效果驚人 2、 未来零售通路之主流 7： 3 — 通路將由主要客戶掌握 公司產品需透過主要客戶銷卷 3、悠关公司形象 — 消費者將公司與主要客戶相提並論 KA的类型 按型态分 ■炳贸部零售业分类: ■大型综合超市/仓储式商场/超级市场/便利店 ■统一企业的分类： ■量贩卖场 hyper-market ■仓储式卖场warehouse ■生鲜超市sup er mar ke t ■便利店 convenience store ■百货公司附属超市Department Store ■个人用品商店Personal Store ■汇源公司的分类: ■ KA/A/B/C KA KA客户划分标准 KA KA客户划分标准 KA客户分类: :户类型 舟货公司附属超H pepartment Stor^ J量贩卖场 Hypermarke