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SHD/001211/SH-FR(97GB) * 上柴应尽快采取相应的改进措施 – 合作理念 OEM 为柴油机厂的要求 灵活的合作态度 上柴需采取的相应措施 从以前多次合作/合资失败的经验中吸取经验、教训，为下一次合作的成功做准备 SHD/001211/SH-FR(97GB) * 上柴应积极探索与整车厂的整合 上柴与整车厂整合的机会分析 整合的原因 成功的可能性 工程机械 客车 卡车 很高。因为主要整机厂都是走纵向整合的道路 不高。主要整机厂规模不足以支持一个柴油机厂商生存 不高。主要整机厂规模不足以支持一个柴油机厂 成为主机厂的主要柴油机供应商 不高。因为现有市场已高度集中 不必要。市场分散，且竞争日趋激烈 比较高。因为尽管总体上工程机械市场比较分散，但主要细分产品市场相对集中 成为整机厂商 探索通过与国内整车厂合作共同寻找国外合资伙伴 继续积极开发客车市场，但无需通过合资或整合的方式 通过兼并在细分产品市场领先的工程机械厂，建立中国领先的工程机械 对上柴的启示 SHD/001211/SH-FR(97GB) * Volvo将是上柴最具有吸引力的合作伙伴 高 主要发现 奔驰、康明斯及Scania短期内与上柴合作的可能性很小 奔驰和一汽的合资将包括柴油机项目，而一汽大连和无锡厂将是首选合作对象 康明斯和二汽的发动机国产化已进入具体实施阶段，不会再考虑与上柴的三方合资 Scania仍在通过大众的关系积极争取与一汽的合作项目 CAT公司目前业务重点设在北美和欧洲市场的兼并收购。以巩固其主要市场的地位。中国并非公司近期发展重点。同时中国被视为出口市场(因为中国高档工程机械市场较小，很难支持合资企业运作，这也是CAT结束与上柴关系的原因之一)。但仍有合作的可能（主要取决于合作条件） Volvo是最具吸引力的合作伙伴 在汽车、工程机械、发电机组都有很强实力 与重汽合资处于停滞，至少一年内不会有进展 已与上汽合资生产客车 对于上柴/电气集团在工程机械领域的合作感兴趣 上汽的参与至关重要 低 上柴对合作伙伴的吸引力 与国内整机厂的关系 生产设备/能力 现有中低档产品市场份额 产品销售和售后服务网络 CAT 东风 Scania 奔驰 一汽 低 高 合作伙伴对上柴的吸引力 在中国整机市场的客户关系 新的发动机产品和技术 高水平的运作和管理 全球市场位置 潜在合作伙伴排序 Volvo SAIC 日野 （Hino） 重汽 SHD/001211/SH-FR(97GB) * 国内工程机械整车生产商面临着许多挑战，因而上柴逆向整合工程机械生产商并不是一个有吸引力的方案 当中国进入WTO，国内市场向国外企业开放之后，这些领先的国内企业面临着与上柴相同的挑战，即缺乏产品更新换代所需的技术和资金 工程机械市场将面临行业重组，最终将整合成为几家大型工程机械集团，并与国际领先工程机械企业建立合作关系 不进行逆向整合的原因 上柴不应承担额外的挑战 上柴应侧重于寻求与工程机械整机厂的配套合作，争取保持自己的市场份额 当地政府的行政干预将限制上柴经营/控制被整合企业的能力 工程机械整车生产商市场相对较小，也比较分散 目前上柴是大多数工程机械生产商的主要供应商；与其中一两家整机厂的合资可能会失去其他整车生产商客户，而且在作为供应商不同时成为竞争对手 整机厂家相对比较集中的应用市场（推土机）规模过小，不应在逆向整合时予以考虑 SHD/001211/SH-FR(97GB) * 在工程机械领域与国内外整机厂的合作有几种可能的方式 第一种可能 第二种可能 第三种可能 上柴 合资工程 机械企业 电气 集团 Volvo /CAT 柴油机 电气集团 国内工程 机械集团 Volvo /CAT 上柴 合资工程 机械企业 柴油机 国内工程 机械集团 Volvo /CAT 上柴 合资工程 机械企业 柴油机 5-10%的股份 描述 优点 缺点 电气集团与Volvo或CAT成立合资工程机械企业(并不一定是在电气集团现有工程机械企业的基础上) 上柴成为合资企业的柴油机供应商 上柴不用直接投资参与合资企业 不会成为现有客户的竞争对手 电气集团缺乏有竞争力的工程机械企业 合资企业初期柴油机需求有限，且风险较高 电气集团与国内一家领先工程机械集团共同与Volvo或CAT合资成立工程机械企业 上柴成为合资企业的柴油机供应商 上柴不用直接投资各分合资企业 不会成为现有客户的竞争对手 合资企业由于有现有国内领先工程企业的参与，成功可能性提高 上柴现有一些主要工程机械客户可能的负面反应 上柴出面联合一家国内领先的工程机械企业共同与Volvo或CAT合资成立一家工程机械企业，上柴成为股东之一(不应超过5-10%) 上柴成为合资企业的柴油机供应商 上柴与合资双方建立更紧