工程营销实战技能之中央空调经销商培训 .pptxVIP

北京和君营销顾问有限公司杨建平;目录;一、工程营销的特点 及优秀业务员的成长路经 ;;客户关系;三类客户关系战略;产品如何跨越市场的裂谷;产品接受生命周期（修订版）;;不同产品接受阶段的定位重点;完全、彻底跟进 78％ 为争取客户作战的意愿 59％ 市场知识、愿意分享 40％ 产品知识 40％ 产品与客户需求的匹配度 29％ 产品线知识 28％ 销售前的准备 20％ 外交礼仪 15％ 经常与客户保持电话联系 9％ 技术知识教育 9％;销售人员素质等级的四个台阶;第四级 关系经理人;二、客户资源—销售机会管理;客户管理程序;意向客户级别定义;销售人员营销活动;销售管理人员营销管理工作;;加大漏斗尺寸 漏斗的开口越大，创建的销售机会就越多。;摧龙六式;三、 OKCT竞争营销四步法;战前准备：机会分析;通过机会分析决定对项目的取舍 ;理解客户的决策流程; 如果我们要对影响力来源进行分析，就应该清楚哪些渠道和来源将对关键决策流程中的参与人员起影响作用。如果大客户经理把这些相关信息调查清楚，那么对销售将大有裨益。 如下页图所示，决策小组11位成员所受影响的渠道各有千秋： 例如，对王丹最有影响力的是“图文演示”和“其他行业用户”。因此，在向王丹进行演示时，我们提交的方案必须图文并茂，此外，我们还可以