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商务谈判模拟案例 案例一：合资项目 谈判 a 方:某品牌绿茶公司(卖方) 谈判 b 方:某建材公司(买方) a 方背景资料: 1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过 2200 米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚 含量超过 35%,高于其它( 已被发现的)茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减 少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御 系统有益. 2, 已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省 内正初步形成. 3,已经拥有一套完备的策划,宣传战略. 4, 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连 锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好. 5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广 阔的市场前景. 6,缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于：:1)扩大生产规模. 2)扩大宣 力度. 7,现有的品牌,生产资料,宣 策划,营销渠道等一系列有 形资产和无形资产,估算价值 300 万元人民币. (除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场 等一系列资料,以供谈判使用) a 方谈判内容: 1,要求 b 方出资额度不低于 50 万元人民币; 2,保证控股; 3,对资产评估的 300 万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的 茶叶及制成品,生产资料,宣 策划,营销渠道等); 4, 由己方负责进行生产,宣 以及销售; 5,b 方要求 a 方年收益达到 20%以上,并且希望 a 方能够用具体情况 保证其能够实现; 6,b 方要求 a 方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8,利润分配问题. b 方背景资料: 1,经营建材生意多年,积累了一定的资金. 2,准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投 资的初步意向为保健品市场. 3,投资预算在 150 万人民币以内. 4,希望在一年内能够见到回报, 并且年收益率在 20%以上. 5,对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少 b 方谈判内容: 1,得知 a 方要求出资额度不低于 50 万元人民币; 2,要求由 a 方负责进行生产,宣 以及销售; 3,要求 a 方对资产评估的 300 万元人民币进行合理的解释; 4,如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施 进行相应的解释; 5,b 方要求年收益达到 20%以上,并且希望 a 方能够用具体情况保证 其能够实现; 6,b 方要求 a 方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8,利润分配问题. 谈判目标: ：1,解决双方合资(合作)前的疑难问题. 2,达到合资(合作 ) 目的. 案例二： 产品供货合同条款和索赔谈判 谈判 a 方：kll 工厂（卖方） 谈判 b 方：flp 工厂（买方） flp 和 kll 工厂是两个长期的合作伙伴，kll 是 flp 的模具供应商，他 的模具供给量占 flp 工厂的使用模具 80%。但是 kll 的模具最近一直有质 量问题，给 flp 工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规 定：kll 提供的模具合格率达到 95%以上便可。但是这是一条有歧义的条 款。既可以理解为每套模 具各个零件的合格率达到 95%以上，也可以理解为所有模具的总体 合格率达到 95%以上。 前一种理解比较有利于 flp 工厂，后一种理解比较有利于 kll 工厂。 而实际上正是由于 kll 生产的所有模具中的那不合格的 5%造成了 flp 工 厂的巨大损失。flp 知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，kll 当