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张烜搏老师训培总结 打电话给客户前我们都需要做什么准备工作 1、 明确打电话的目的 2、 明确打电话的目标 3、 为达到目标所必须问的问题 4、 设想电话中可能发生的事情并做好准备 5、 设想客户可能会提到的问题并做好准备 6、 准备所须资料 7、 你态度积极吗？ ★明确打电话的目的是缩短销售周期的重要因素。 ★你对如下问题没有明确答案时，请不要打电话给客户: 1、在通话结束时我希望客户做什么？ 2、 客户为什么要按我的建议采取行动? 3、 我能给客户带来那些利益？ 富有吸引力的开场白 1、 问候/自我介绍 2、 建立关系（相关人或物的说明） 3、 介绍打电话目的（运用技巧，吸引客户注意力） 4、 确认对方时间可行性（可选） 5、 转向探询需求（以问题结束） 开场白中吸引客户注意力的方法： 提及他现在可能最关心的问题 引起对方的兴趣 赞美对方 提起他的竞争对手 谈到他熟悉的第三方 谈到你曾看到过最近有关他们的报道 引起他担心和忧虑 提到其他人的经验（创造气氛） 提到你曾寄过的信 ★只有吸引客户注意力才不被挂电话。 探询客户需求的技巧 务必在完整、清楚地识别及证实客户的 明确需求后，再开始推荐产品! 完整：客户都有哪些需求，对他来讲那个最重要的。 清楚：具体的需求是什么？ 明确需求：为什么有这个具体的需求。 明确的需求是： 客户明确表达的某种愿望 它为什么那么重要 如想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣、一定要做到、我们的目标是 潜在的需求是： 客户面临的困难、问题、以及不满 来自于工作、部门、公司、行业 状况询问：反映客户基本情况的问题 1、 反映背景、事实的问题。 2、 状况询问的目的是获得 关键性资料 而又不使客户失去兴趣。 3、 用最直接有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。 ★需求是从环境产生，了解客户状况至关重要 ★对不同客户采用不同的状况询问 决策者：成本、利益、品质、可靠 使用者：操作容易、技术细节 ★状况询问每个问题都有清晰的目的，询问的目的是引导客户到问题领域。 状况询问 弓1导出的问题 您公司一般是通过什么方式找客户呢？ 营销成本高 ----直销：更关注客户从那里来？ 品牌推广力度小 ----渠道：更关注在品牌宣传，发展代理 发展客户速度慢 O O O O O O O O O O O O ★ 状况询问避免连续询问引起客户烦感（尤其对老板） 方法：利用连接方式，结合客户反应构思问题 A :不知道您主要是通过什么方式找客户？ B :展会。 A :那想请教王总您每年展会投资需要多少资金？ B: ￥￥￥ 问题询问：反映客户面临困难的问题 1、 有差额记目前面临的 问题、困难和不满。 2、 问题询问的目的是发掘潜在的需求。 3、 当你发掘越多的问题点一一潜在的需求，就会有更多的机会将它们发展为明确的需求。 4、 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。 ★问题询问后，引导转移问题所带来后果的转折衔接语： 1、 像我们很多客户 ……不知道您是怎么来看待的？ 2、 那么我现在在担心一个问题…… 3、 按照我的经验来讲…… 暗示询问：激发客户潜在的需求的问题 1、 反映目前这种情况所产生的 结果、影响。 2、 目的是将客户的注意力由问题点转移到所带的 后果。 例: 客户目前问题 造成影响 金融危机，回拢资金不想投资 不利于发展，降低竞争能力，倒闭 下游客户被同行业抢走 市场复苏时没机会能力再成长 4? O O O O O。 国内市场一直未开发出来 金融危机都在外销转内销， 再不开发没有 市场 国外在中国投资越来越多， 不但国内没有 市场连国外的也在逐步的损失。 竞争对手不断发展，自己没有市场。 o o o o o。 款收不回来，没钱投资网络。 老客户钱要不回来，新客户又不开发，你 今天没钱，明天一样没钱，最终倒闭。 老客户诚信不够，款收不回来意味着对方 拿他的钱去挣钱，自己越来越亏损 自己的客户都是欠款不诚信的，而同行都 在不断发展优质客户，最终没有市场 4 . O O O O O O O O O O O O O O O O O O O 满足需求询问：引导客户解决困难的问题 1、以间接的方法引导客户了解自己明确的需求。 价值、重要性和利益2、 弓I导客户讲出或让客户意识到解决问题后，所产生的 价值、重要性和利益 3、 目的是将客户的注意力引导到解决方案上。 暗示反面，确定正面。 如果没有找到需求就找动机。 如果需求不明确容易产生异议。 如果你对客户没有造成影响就达不成共识。 结合产品卖点引导需求，随着需求找问题。 练习: 产品卖点 可解决问题 状况询问 难点询问 暗示询问 需求确定询冋 网站 展示 像外省客户 是如何察看、 了解您公司 产品呢？ 那您对长期 给客户寄样 品的方式有 没有什么不 满意的地 方？ 我