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. 零售大单成交策略笔记 培训可用 你愿意全身心交给你的组长么 三秒钟时间考虑换不换队长？好！成交 出入登记处（主持人通知） 鼓掌：掌声放在胸前是凶手，放在头顶是高手 你看到的就是你的世界 要有自己的讲课风格，风格是塑造出来的 非销话术、连带、服务体验（销售课增加） 钱多的人喜欢花钱，还是钱少的人喜欢花钱？——都喜欢隔壁老王对导购的引诱 讲课讲店铺发生的事而不是讲道理，先实地考察找问题，做诊断课程 游戏：找东西，不准起来，由最后一组把找到的东西依次递到最前面，整一个团队都加分组别牌换成可重复利用的材质 老师，你不用说了，我都知道，那你知道，你为什么不是销售冠军时间和经历的区别：工作时间没有价值 你们都是公司和老板派来的高手，你们怎么会这么干呢？ 试包做现场演练，讲师自己做，正反面 会的请举手，不会的请举手，怎么问都不举手的举手看下关键点通过案例、场景、讲师声情并茂的表达进行生动描述工作的目的是什么？工作的唯一目的是为了成长付出和回报永远不在一个季节 游戏：大风吹，大风吹，吹什么？（吹到的要换位子，没有及时换的抓到台上表演节目）还有更好的方法么？还有其他的方法么？不要活在过去的经验里。 多看综艺节目，让讲话变得生动，风趣 在店铺里做标示，不同场合可以搭配不同风格的包包（公众号也可以做） 作为销售人员，早睡早起，早上睡觉，早上起来 不是现在的小学作业怎么那么难，而是你的水平根本就没有打到过小学水平九爱软件查连带，差个人连带不同单数数量占比落地转训方法： 方法列一张纸 话术列一张纸 流程列一张纸 增加知名品牌案例分享 课程 提升业绩的三个途径 1、增加每天进店人数：进店率，现有进店 40 人，每天增加 6 人，就可以增加 20%销售， 2、增加单次成交金额（连带率） ：包含成交的基础 3、增加顾客购买频率（回头率） 某一个提升 20%，总业绩提升 20%，都提升 20%，总业绩提升 72.8%（ 1.2*1.2*1.2=1.728） . . 大单销售的 3 个重要名词 连带率 客单价 物单价（销售高单价产品的能力） 可以提问学员回答各个概念和计算方法 容易产生大单的 3 个时间段：闲时做大单，忙时做快单 Working day 工作日：有钱人逛街，但是这个时间段大部分导购表现差 Rainy day 下雨天 / 坏天气：有需求的人逛街，要做到百分百进店成交率，老天爷在帮我们筛选顾客。 After work 下班后：了解下班时间，分析下班前多长时间内员工不在状态，从而分析出产生大 单的原因。九点心里下班综合症，甚至心里不断默默祈祷，此刻不要再来人，在传递打样信号 （做账，做卫生，降低服务态度等），两种不同状态的案例分享： 用饭店和大排档的案例讲解， 饭店，厨师 9：30 下班，服务员提前询问，不是因为厨师要下班，是因为厨师晚下班会影响服 务员下班 下班前各个店铺陆续关门会影响顾客速度，不用再做筛选直接购买，因为不好意思都会购买，进店率和成交率都高。 如果今年压力大，不在连带上做改善，明年会更难做 现在店铺和店铺最大的差异是没有顾客是员工表现出来的差距——工作态度 年前买衣服店铺的态度和现在的差异 顾客来退换货时，导购跟审犯人一样， 你怎么用的，是不是正常使用，是不是和尖锐物品接触，是不是沾到水了，审完还是要退换，但是顾客再不来了，还会影响身边的朋友。实体店和电商退换货的差异。 模块一：大单卖手的 6 大工作特点 你非要卖给他一种风格吗？如果只卖一种风格如何做连单？以前是看对人，拿对货，错， 80%的顾客是不按搭配穿衣的个人业绩 631 法则： 业绩 =顾客接待量（ 60%）+技巧（ 30%）+运气（ 10%） 顾客接待量最重要：单位不是人数而是人次（每个人接待次数） ，反应被拒绝以后的再推荐技巧通过练习而来，如果你很笨，请你要比别人更勤奋 大单卖手的 6 大工作特点 1、 微笑，保持热情：照顾好顾客本人（谁是顾客本人） ，照顾好顾客同伴，卸下顾客手中的 物品， 2、 步伐再加快 30%，（讲课时可以演示不同状态） 3、 未实现个人目标自愿加班：被拒绝以后再推荐 4、 动手大于动口： 鼓励顾客试穿， 先动手再动口（现场演示方法） ，可以与顾客有适当的肢体接触，摸的忌讳：异性、敏感部位、内向顾客、高傲型的顾客 赞美顾客：说到哪赞到哪，镜子站位：侧后方 / 侧前方，可以在镜子里与顾客做眼神交流，语言是没有力量的，动作才有，赞美的同时要有动作配合力量，说到哪赞到哪 5、 没有顾客时截流：截流不是为了当天 . . 6、 面 客 有 烈的目 感：假 客是有 能力的，假 你的 客是具有 大 能力的，判断正确的案例（一个 客 2 年没 新衣服，一 7 套） 模 二：大 售的核心密 你 什么不会 大 ？ 普通 手：接待—— 穿——