保险电销之异议处理话术(完整版).pptxVIP

异议处理问题集锦 异议处理：产品呈现前 1．你们从哪里知道我电话的？ X 先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您， 让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您 2 分钟给你介绍下，好吧？ 1． 我是觉得不错，但没有钱 A .（客户敷衍的说没钱） 呵呵，我能够体会您的立场，我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响到您的 生活品质吧，再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去的，让自己在养成一个投资理财好习惯的同 时，还额外的为您的身体健康做一个高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不 错的呢。 B XX 先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始， 每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人 全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！ C （如果客户真没钱）XX 先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水， 每个月也都有一定的支出，例如：房贷、车贷、生活费等，现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没 有钱”这个问题。正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大 损失啊！ 2．已购买其他同类保险 A、XX 先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那这边想问下您的保障额度大约是多少呢?（如客户已购 买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨 2 块 5 我想您了，更别说武汉的医疗费用了，那 我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放 心啊。 B .XX 先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾），其实一旦生了大病，例如癌症，首期 治疗费用至少得 15 万~20 万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于像我们这样的工薪阶层 来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这样的费用，那毕竟还是需要我 们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在开始，每天把手头的零花钱积攒起来， 在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份 10 万---20 万的保障，以备不时之需，都是很不 错的。 XX 先生/小姐，您完全可以放心的，健康保障只有不断增加，不会有重复的问题。咱们提供的保障是一经 确诊，提前就可以获得 15 万元的治疗费用，而拿发票是可以回单位的社保医保再报销一次的，所以通知 到的客户反应都是非常不错的，我们也是一样的在线帮您登记办理… XX 先生/小姐，保障不怕多，就怕需要的时候保障却不够或保障不全。;F、 XX 先生/小姐，您很有保险观念喔。其实我们很多的客户也像您一样，身上也都有两三张保单，您知道 的，保险不在乎多和少，而是一个有效的结合，就像我们的衣服一样的，夏天的衣服再多，冬天到了， 也是不管用的。 我想没有人嫌自己的衣服多的吧？ G、XX 先生/小姐，我相信没有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我们经济负担许可之下，以最少的 费用为自己或家人规划最完善的保障，更是对家人的爱的表现。 H、那 XX 先生/小姐，我要恭喜您，这表示您的保险观念相当好，我相信保险是一个成熟而又负责任的人才 会去考虑的事情，不过我建议 XX 先生/小姐，您不妨将我们这项计划当作是一个长期的保险理财计划， 让自己养成定期缴纳保险费的好习惯，确保自己未来的生活。 2、我要和我家人商量一下 没问题! 和家人商量是应该的，也谢谢您这么重视这个计划。可不可以先请教您是不是对我们这个计划相 当满意呢？ (满意) 我们通知到的客户也是非常满意的，因为这份计划就和您刚才说得一样，(接客户满意的部份)，相 信您家人也会赞成的。更何况一天只要少少的为自己存 XX 元，却可以为您换来高额的医疗保障，我们很多 客户也都回去一同邀请家人参加呢！相信您家人也会非常赞成的，我们也在线帮您登记…… （不满意） XX 先生/小姐，您是不是有什么不清楚的地方，我再跟您作个补充说明？是的，我能了解，要和 家人商量是一定要的，这也表示您是个重责任更是爱家的人，其实 X 先生\小姐，您有了保险也等于全家都有 了保障，我们之所以特别帮我们的贵宾规划此份保险计划，是因为……(接-产品特色) A、先生/小姐，您一定是比较顾家的人，所以才会如此在意家人的重要性。我相信您的健康平安也是您 的家人最关心的吧？您作为整个家庭的顶梁柱，万一真的发生什么不愉快的事情，那父母的赡养费，孩子的 教育费该怎么办呢？ B、其实参加这一个保障计划不只保障您自己，同时也是让您的家人多一份放心，在您每天在外奔波努力 辛