商家客户的谈判技巧培训课件p.pptVIP

;谈判高手都是天生的？;培训主旨;培训提纲;  每一项要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因，只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们为取得一致而蹉商协议，他们就是在进行谈判。 ——尼尔伦伯格《谈判的艺术》;探索、寻求对方需求 ; 谈判是合作的过程! ;○谈判是建立在需要的基础上的○谈判是二方以上的交际活动○谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益○谈判是一切协调行为的开始○成功与否的标志是最终是否达成协议○谈判是一种信息交流过程○谈判需要选择适当的地点和时间;三. 谈判的基本原则;○通过谈判确定交易条件○通过谈判获取企业商业利益○商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径○商务谈判有助于确立良好的企业形象; 根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个，达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。 谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。 谈判底线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算是有信用、诚意和合作精神。 可以把谈判分为：成功谈判（圆满成功、基本成功、部分成功）和破裂谈判。 当没有一个共同的底价时，可以按照益本分析，“两利相权取其大，两害相权取其轻”的简单方法；或者简单决策——“概率”。;谈判的7步法; 五.谈判的准备;18; 谈判目标与对象的确定： 1.对象确定2.主题3.谈判目标 ;信息的准备;（一）分析谈判环境： A、政治法律环境 B、社会文化环境 C、商业做法 D、财政金融状况 （二）收集、整理对方信息 A、收集哪些信息:谈判对方的主体资格、权限；对方是否将你作为惟一谈判对手；对方的个人情况和单位现状。 B、收集信息：收集公开的信息资料；直接调查；使用商业间谍 C、整理信息资料：评价、筛选、分类；存档。 ;（三）??估双方优劣势 A、评估双方的依赖关糸 B、评估对对方主要利益的影响力 C、评估环境的压力 D、评估双方优劣势的注意事项 （四）预测对方的接受区域和初始立场 （五）确定谈判目标 A、设定谈判目标层次：顶线、底线、可接受目标 ;1.人数的多少2.构成的比例3.配置的合理性;谈判的时空选择;谈判座位的布置与影响;谈判座位的安排形式;制定计划; 谈判的模拟;六.谈判开局; （一）把握开场： 1、精心设计自我形象 2、努力营造开场气氛 （二）掌握谈判议程： 1、确定谈判议题 2、议题的顺序编排： A、架构置于细节之前 ； B、细节议题的排序原则：逻辑原则、相关捆绑原则、先易后难原则 （三）议题的时间安排; （一）探测对方信息 （二）报盘： A、尽量设法让对方先报盘； B、已方报盘要狠； C、已方报盘的其它原则（态度要坚定、内容要明晰、报盘时不解释，不说明、力争先谈项目价值再报盘、注意利用计量单位的大小造势） D、移动目标式报盘—就是利用对方对报盘的基础没有提出明确要求这一疏忽，不断寻找新的议题，进行附加报盘。 （三）防御对方窥测： A、注意识别对方的场外圈套——日本谈判案例 B、采用迂回策略应对谈判中的直接探问——英法谈判案例; （一）回盘： A、不要直接答应对方的报盘 B、怎样确定回盘的值（已方回盘=已方期望值*2-对方的报盘） C、怎样利用回盘使对方让步（1、借用实力、2、给对方制造麻烦；3、提出假提案；4、假装糊涂；5、佯装退出谈判；6、利用或创造原则和标准）;（二）让步 1、慎选让步模式 2、已方让步的一般原则：（让步要视对方回盘情况而定、投桃应要求报李、让步幅度应越来越小、谨防数安陷阱） （三）处理僵局 1、识别并调和各方的真正需要 2、寻求替代方案 3、分割添加，进行整合 4、制造竞争 5、私下沟通 6、造成既定事实 7、揭示谈判破裂后果 8、最后通牒 9、谋求第三方调解 10、诉诸仲裁 ; 开局阶段的策略;慎重式开局 ;七.谈判技巧（供选择）;迂回入题 从题外话入题 从介绍己方谈判人员入题 从“自谦”入题