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如何促进产品在商超的动销速度 如何促进产品在商超的动销速度? 产品（特别是新产品）“上架”很容易，但“动销”就难了！“动销”的速度在某种程度上是直接影响着市场的销量与利润。通常情况下，三个月走不动的产品，商超便会让厂家（或供货商）自动退场。其实，站在共赢的角度，无论是商超自身，还是厂家及供货商都不愿看到产品长期在货架滞留；那么，根本的问题是：厂家、供货商、商超三方如何携手解决产品的动销才是关键。 我们不可否认，知名产品，俏销产品和成熟产品在商超的动销速度比较快，但通常情况下我们面对的却多数又是非知名、非俏销、非成熟的产品，这种境况之下，就不是哪一方的事情，需要产、供、销三方真正站在一条线上，共同解决。 首先说一下厂方。 ■应注重品牌提升。在我们选择“品牌通路（指有影响的经销商与商超）”的时候，商超方面也同样看重“通路品牌（指品牌力强的产品）”，因为现在的消费者品牌意识已在不断增强，品牌效应好的产品自然有利于商超销售。这就要求生产厂家不要只顾眼前利益，不能“只做产品，不做品牌”，只有品牌效应有了，产品的附加值才能凸现，利润空间才大些。 ■包装设计应考虑终端环境。我们不少厂家自认为很好的产品包装，为什么摆在商超这些终端场所就没有视觉冲击力呢！因为在产品包装设计的时候没有充分考虑产品包装的差异化特色及如何融合终端竞争环境。这就好比一个准备跳舞的演员在家中身穿某种颜色的服装非常耀眼，但站在舞台上却并不吸引观众一样，因为舞台的背景色有可能与她身上的近似。所以，我们的产品要达到在卖场吸引消费者，就必须考虑如何在五花八门、琳琅满目的同类产品中格外引入注目。 ■把对经销商的支持落实到实处。我们厂家在招商的时候，打出的口号都是非常诱人，但在真正面对给经销商的市场支持时，却多数是很难真正落实政策。这使得经销商由于势单力薄，失去信心。这里，厂家的支持不需要遍地开花，但哪怕做一个店，你一定要做透，一个点做好了，也能带动一定的面起来。 而经销商（供货商）呢！要使代理的产品卖得快，也有几点值得注意： ■联合厂家与商超制定有效的促销策略。谁都知道搞促销，但有效的促销不一定谁都会搞！一是有效的资金，二是有效的方法，三是厂商如何联手做好执行。通常情况下，我们觉得卖场不好做，因为大都在谈进场费用，谈彼此的利益；而很少涉及产、供、销三方如何通过有效的方法解决动销售的策略问题。 ■商超管理需要落实细节。供货商一般并不完全具备促销员、理货员和业务员等人员；但在任务的安排与监管上一定要落实到细节。这里并不是简单的帐务往来，而是要做好竞品动态，本品反应等市场反馈情况。对商超管理一定要坚持定人员，定店铺，定数量，定时间，通过量化标准把有效的目标商超工作做细。 ■降价并不是有效的办法。为了加速产品动销，特别是“裸价”进货的供货商，快到了坚持不住的时候，通常采取降价竞价格行为，有的干脆是“买一赠一”，其结果反而降低了产品档次与品牌形象，顾客买单的并不多。而根据笔者经验，最有效地办法是加强产品认知，多开展互动体验营销，这样或许效果还要好些，通过“打外围”来促动卖场的走量。2005年，有家做白酒的经销商把原本随赠的产品干脆送给购物的顾客免费品尝，其结果还带动了一些顾客前来主动购买，就是这个缘故。 对商超自身来讲，卖场之间的竞争也是日益激烈，协同厂商做好产品销售对自己参与竞争也大有益出，这里也有不容忽视的几点提醒： ■塑造品牌，强化质量。商超也只有在老百姓心目中的品牌知名度高了，服务质量好了，无疑才能形成良好的口碑效应来影响顾客的购买，从而也有利促进本商超所经营产品的动销速度。 ■对有潜力的产品多提供支持。有潜力的产品不一定有实力占据商超货架上有利的陈列排面，通常情况下，这类产品我们商超给出的都是不起眼的位置。但实质上，商超自身也可搞些“每天一推”的活动，测试下新进场产品的销售前景，这样一来也更有利于抓住新品的机会。 ■根据核心消费群体对品类实行“精兵简政”。我们不一定经营所有的品类，也未必把一些厂家的系列产品都经营齐备。在新的消费形式下，根据商圈经济消费能力及核心消费群体消费习惯等因素，我们可以适当调整品类结构，果断砍掉那些长期占据货架，却又难旺销的品类，集中一些主流商品，这样一来也能从一定角度缓解动销问题。 ■做好商品销售信息管理。习惯上，商超自身比较注重经营产品的销量及利润情况，而忽略了对所经营产品的销售信息收集与反馈，比如：本月新进了某某品牌的一款调料，消费者反应如何，有何建议等，都应该安排门市人员做好这方面的意见调查，信息收集；然后总部整理后及时反馈给厂家或供货方，这样一来也更有利于新品的流量及双方合作。 作者简介—— 李圣林，人称怪才，营销实战专家与品牌策划人，曾任国内多家知名企业营销高官和国际，国内终端卖场采购总监、运营总监。在国内知名企业营销市场、买方市场打拼二十年，