《影响力读书笔记整理.pptxVIP

《影响力》读书笔记本书是由全球知名的说服术与影响力研究权威---美国罗伯特.西奥迪尼所著，作者本意是找出所有真正优秀的专业人士施 加影响力的共同方法，最终作者将这些最好的方法的共同点归结 为六项原则，分别是：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权 威、稀缺。对于销售方面的书籍，我向来不愿意触碰的，于是我从第一章慢慢开始读起。绿宝石半价和两倍价格的意外，以及雌火鸡对 唧唧声的强烈依赖的故事，我觉得很有趣，于是迫不及待地往下 读。雌火鸡在这种环境下的举动看起来是多么荒谬啊：它热烈的 拥抱起了天敌，仅仅因为对方发出了唧唧的叫声；它虐待甚至害 死了自己的宝宝，仅仅因为小鸡没有唧唧地叫。这就是所谓的固 定行为模式。不光是动物，人类的活动，也受自己的固定行为模 式所支配，当遇到某件事是，会按照经验而不假思索的做出判断 类似播放磁带的咔哒，哗哗声一样，也许我们自己都不很清楚。 启动这种磁带模式的需要一些触发点。但是，奇怪的是触发者并 不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。比如我们在要别 人帮助的时候，要是能给出一个理由，成功的概率就会更大。因 为人就是单纯地喜欢做事有个理由“因为”这个词就是启动这种 自动顺从反应的触发点。再比如当一个美女路过一位男士时，会 “情不自禁”的多看两眼，就是这种固定行为模式，而触发点就 是这位美女的美貌和性感特征，触发了男士心底的求偶交配程式。经过数万年的进化，在我们脑海中已经存在很多这种固定行为模式的磁带，一旦出现某些触发特征，我们就会情不自禁的播放磁带，从而受到影响。之前的故事售卖绿松石的时候，按照原 来的价格无法销售出去，店主本来是打算按照二分之一的价格出 售的，结构店员搞错了，按照两倍的价格出售，结果反而全部卖 掉了，这是因为顾客有一种“昂贵=优质”的固定思维存在，自 然而然的把这个绿松石当作优质的东西，结果反而能够接受了。 如果要完整的去分析绿松石的内在价值和实际的功能，对于顾客 来说需要花费太多的精力或者根本就不可能，昂贵=优质是一个 在大多数下情况都成立的等式，于是顾客就采取了这种捷径，因 为在大多数情况下，这种赌都是正确的。这就是影响力的作用了。 作为这种影响力，有时候可以作为省时省力的判断方式，但是， 有时候却也会被误导。现代生活节奏越来越紧张，要花费很多的 时间和精力去判断一件事情越来越难，结果越来越多的情况下会 利用各种显为人知的捷径，而影响力的应用范畴就越来越广了。 而这个时候，机会就出现了，聪明的人就可以利用这些捷径或者 是影响力因素，有意识的去引导顾客，从而获得自己想得到的东 西。一些牟取渔利的奸商，就是用了这样简单的道理。读到这里 的时候，我在想我们的教育机构在走两个极端，一种就是这样的 利用家长的这种“昂贵=优质”的固定思维，疯狂地抬价，另一 种就是自己做好就可以，像卖绿松石的老板一样，本来想照顾一 下游客，结果却不受宠。我们提供的很多的服务，比如与家长沟通，比如无条件补课，这反倒让家长以为理所当然，甚至感觉我们老师都是清闲的很。这确实需要我们好好地在这两者之间做一下平衡。接着作者讲到了对比原理，也就是常见的知觉对比：基 于先前所发生事件的性质，相同的东西，即常温的水，会显得极 为不同。以前买东西的时候，常常是别人先介绍价格贵的商品， 然后再介绍价格相对便宜的，以前只是单纯的认为之所以这样可 能是价格稍贵的商品盈利更大，看到“对比原理”就会明白：如 果先拿出便宜的东西，在拿出昂贵的东西，就会使昂贵的东西显 得更加贵，从而给大多数销售组织造成不良后果。所以，当他们 先给我们介绍一些贵的物品，再去推荐一些他们口中“物美价廉” 的商品时，我们就会觉得更容易接受，更好的去达成这次的交易。 买房子、车子的时候更是如此，已经花了大数目的钱，所以一般 当销售房子、车子的销售员再给你推荐一些装修或者车子贴膜， 车内装饰之类的东西时，往往都是没反应过来就点头同意，等反 应过来一琢磨再发觉上当时，为时已晚。所以相信看到这一章节 的时候，能引起很多人的共鸣，也希望以后我们明白这个原理之 后，再以消费者去购买东西的时候，能识破这样的销售手段。作 为培训学校，尤其是前台老师去给家长推荐课程的时候，我们也 可以利用这一对比原理。从第二章开始作者开始介绍他的六个原则。第二章讲的是互 惠原理。互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为 我们所做的一切。“要是人家给了我们什么好处，我们就当尽量回报。” 由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随 的负债感给人印象最深刻的一点就是，它们在人类文化中十分普 遍。所有人类社会都认同这一原理．在单个的社会里面，它同样 无处不在，以致于几乎每一种形